Casestudy
City Box
De laatste kilometer naar de klant, daar gaat het om
Aan de vooravond van de verkoop van City Box aan Shurgard was het voor City Box belangrijk haar groeipotentie te laten zien in de business to business markt. Ouderwetse koud bellen campagnes hadden in het verleden niet het juiste resultaat opgeleverd. Wel had City Box een vrij specifieke doelgroep op het oog: transport & logistiek. Aan ProSpex werd gevraagd een plan van aanpak op te stellen waarbij enerzijds inhoudelijk de dialoog werd aangegaan met de doelgroep en anderzijds reeds op de korte termijn opgewarmde leads werden gegenereerd.
Referentie City Box
Naast een sterke onderscheidende positionering werden tientallen gekwalificeerde bezoekafspraken gemaakt met opgewarmde prospects waarmee de accountmanager van CityBox pas aan tafel kwamen bij contactmoment 3 of 4 en het marktaandeel in de zakelijke markt verder kon stijgen.
Door: Jan van der Kleij
Ex-CEO City Box
Wie was City Box
Net als Shurgard verhuurde City Box opslagruimte. Het grootste deel van de omzet lag aan de consumenten kant. Genoodzaakt door de crisis had City Box ook geproefd van de zakelijke markt. Wat bleek, partijen die te maken hebben met logistieke dienstverlening zoals frisdrankleveranciers ‘stallen’ graag hun point of sales materialen in de flexibele ruimten van City Box. Dat scheelt eigen investeringen in vastgoed en personeel. Een nieuwe propositie was geboren. Aan ProSpex werd de vraag gesteld hoe deze te gaan vermarkten.
Vraagstuk & doelstellingen
City Box zocht een aanpak waarbij ze een stuk markt in de transport en logistiek zou gaan veroveren. In dit marktsegment wilden ze graag aan tafel komen maar daarvoor moesten de nieuwe prospects eerst gaan begrijpen welk vernieuwend onderscheidend vermogen City Box te bieden had.
De ProSpex aanpak
Als eerste stap zijn gesprekken gevoerd met een aantal prospects van City Box. Hieruit werd het thema van de campagne gedestilleerd: ‘De laatste kilometer’, immers City Box loste met haar nieuwe propositie het probleem van de laatste kilometer op voor haar klanten. Vervolgens is op basis van verschillende interviews met de directie van City Box en klanten een whitepaper opgesteld waarin de visie van City Box werd weergegeven. Een landingpage rond dit thema werd gebouwd. Bezoekers konden hier, na het achterlaten van de contactgegevens de whitepaper downloaden.
De eerste whitepaper werd gedeeld middels emailmarketing, bulletins in onder meer onlineplatforms en uitgaven van Vakmedia en ReedBusiness waarbij specifiek werd getarget op de doelgroep van City Box. Daarna ontvingen deze prospects nog een email met een ‘expert view’. De propositie was opgepakt door lector City Logistics Jhr. Dr. Walther Ploos van Amstel op de Hogeschool Amsterdam’ De whitepaper werd door honderden prospects gedownload. Als laatste stap werden deze prospects vanuit het callcenter van ProSpex nagebeld en werden vragen gesteld over de content.
Feiten & Cijfers
29%
conversiepercentage offertes op bezoekafspraken
Feiten & Cijfers
40%
conversiepercentage contracten op afspraken
Resultaten
Naast een sterke onderscheidende positionering werden tientallen gekwalificeerde bezoekafspraken gemaakt met opgewarmde prospects waarmee de accountmanager van CityBox pas aan tafel kwamen bij contactmoment 3 of 4 en het marktaandeel in de zakelijke markt verder kon stijgen.
Content
Op basis van dit onderzoek zijn zeer interessante inzichten verkregen op het gebied van de zakelijke markt voor distributie.
