Casestudy

City Box

De laatste kilometer naar de klant, daar gaat het om

Aan de vooravond van de verkoop van City Box aan Shurgard was het voor City Box belangrijk haar groeipotentie te laten zien in de business to business markt. Ouderwetse koud bellen campagnes hadden in het verleden niet het juiste resultaat opgeleverd. Wel had City Box een vrij specifieke doelgroep op het oog: transport & logistiek. Aan ProSpex werd gevraagd een plan van aanpak op te stellen waarbij enerzijds inhoudelijk de dialoog werd aangegaan met de doelgroep en anderzijds reeds op de korte termijn opgewarmde leads werden gegenereerd.

Referentie City Box

Naast een sterke onderscheidende positionering werden tientallen gekwalificeerde bezoekafspraken gemaakt met opgewarmde prospects waarmee de accountmanager van CityBox pas aan tafel kwamen bij contactmoment 3 of 4 en het marktaandeel in de zakelijke markt verder kon stijgen.

Door: Jan van der Kleij
Ex-CEO City Box

Wie was City Box

Net als Shurgard verhuurde City Box opslagruimte. Het grootste deel van de omzet lag aan de consumenten kant. Genoodzaakt door de crisis had City Box ook geproefd van de zakelijke markt. Wat bleek, partijen die te maken hebben met logistieke dienstverlening zoals frisdrankleveranciers ‘stallen’ graag hun point of sales materialen in de flexibele ruimten van City Box. Dat scheelt eigen investeringen in vastgoed en personeel. Een nieuwe propositie was geboren. Aan ProSpex werd de vraag gesteld hoe deze te gaan vermarkten.

Vraagstuk & doelstellingen

City Box zocht een aanpak waarbij ze een stuk markt in de transport en logistiek zou gaan veroveren. In dit marktsegment wilden ze graag aan tafel komen maar daarvoor moesten de nieuwe prospects eerst gaan begrijpen welk vernieuwend onderscheidend vermogen City Box te bieden had.

De ProSpex aanpak

Als eerste stap zijn gesprekken gevoerd met een aantal prospects van City Box. Hieruit werd het thema van de campagne gedestilleerd: ‘De laatste kilometer’, immers City Box loste met haar nieuwe propositie het probleem van de laatste kilometer op voor haar klanten. Vervolgens is op basis van verschillende interviews met de directie van City Box en klanten een whitepaper opgesteld waarin de visie van City Box werd weergegeven. Een landingpage rond dit thema werd gebouwd. Bezoekers konden hier, na het achterlaten van de contactgegevens de whitepaper downloaden.

De eerste whitepaper werd gedeeld middels emailmarketing, bulletins in onder meer onlineplatforms en uitgaven van Vakmedia en ReedBusiness waarbij specifiek werd getarget op de doelgroep van City Box. Daarna ontvingen deze prospects nog een email met een ‘expert view’. De propositie was opgepakt door lector City Logistics Jhr. Dr. Walther Ploos van Amstel op de Hogeschool Amsterdam’ De whitepaper werd door honderden prospects gedownload. Als laatste stap werden deze prospects vanuit het callcenter van ProSpex nagebeld en werden vragen gesteld over de content.

Feiten & Cijfers

 

29%

conversiepercentage offertes op bezoekafspraken

Feiten & Cijfers

 

40%

conversiepercentage contracten op afspraken

Resultaten

Naast een sterke onderscheidende positionering werden tientallen gekwalificeerde bezoekafspraken gemaakt met opgewarmde prospects waarmee de accountmanager van CityBox pas aan tafel kwamen bij contactmoment 3 of 4 en het marktaandeel in de zakelijke markt verder kon stijgen.

Content

Op basis van dit onderzoek zijn zeer interessante inzichten verkregen op het gebied van de zakelijke markt voor distributie. 

Contactpersoon

Ronald Edwards

Strateeg

Wil je meer informatie over deze case en hoe wij je kunnen helpen? Neem vrijblijvend contact met mij op, ik vertel je er graag meer over.

Ja, ik wil graag meer succes

Relevante cases

Bekijk ze hier

Casestudy

Incentro

Benchmark Nieuw licht op Shadow IT

Bekijk de case

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?