Casestudy

CTB xRM

Project informatie in optima forma

De afgelopen jaren merkte CTBxRM dat koude belcampagnes steeds minder opleverden. Prospects willen vaak geen afspraak maken. Ze gaan liever zelf online op onderzoek uit en zitten niet meer te wachten op een product-push gedreven aanpak. Daarom koos CTBcRM begin 2014 samen met ProSpex voor een andere aanpak.

Referentie CTB xrm

De aanpak van ProSpex bracht ons in contact met honderden mensen binnen bedrijven die een schat aan kennis, ervaring en informatie met ons gedeeld hebben. Het luisterend oor van het onderzoek gaf ons een zeer waardevol beeld over de verwachtingen en hoe men deze denkt in te vullen. Daarmee kan CTBxRM werkelijk de rol van kennispartner vervullen. De dialogen die we nu voeren met de grote groep potentiele klanten zijn gebaseerd op informatie waaraan prospects aantoonbaar behoefte hebben.

Door: Bas Bergsma
Marketing coördinator CTBxRM

Wie is CTBxRM

CTBxRM helpt als Microsoft partner (internationale)organisaties in de bouw, technische dienstverlening en de maritieme sector bij het verbeteren van samenwerking en kennisdeling. Van lead- en tender-management tot en met projectbeheer en informatiemanagement. CTBxRM is gespecialiseerd in het implementeren van kant-en-klare branchegerichte softwareoplossingen op basis van Microsoft SharePoint, Microsoft Dynamics CRM en Asta Powerproject.

Vraagstuk & doelstellingen

CTBxRM was op zoek naar een aanpak waarbij synergie zou ontstaan tussen sales en marketing: een coherente leadgeneratie aanpak gebaseerd op het delen van kennis. De ambitie was door specifieke doelgroepen herkend en erkend te worden als expertise leider om relaties op te bouwen. De eisen waren helder: Sales wilde gekwalificeerde sales leads krijgen waarmee ze pas aan tafel zouden zitten als de prospects waren opgewarmd en alle relevante zaken bekend waren. Marketing wilde een actieve dialoog starten als aanjager voor het genereren van een continue stroom marketing qualified leads..

 

“Het veroveren van de expertise leiderschap positie schept verwachtingen en verantwoordelijkheden. Je kunt niet zomaar in het wilde weg informatie delen waarvan wij denken dat het interessant is voor onze klanten. We wilden weten aan welke informatie behoefte was, zichtbaar maken waar bedrijven en organisaties in onze markt zich concreet bevinden, voor welke uitdagingen de managers staan en welke informatie concreet kan bijdragen bij het oplossen van de vragen? Dat was het moment dat we herkenden hoe de benchmark aanpak van ProSpex voor CTBxRM zou gaan helpen.”

Door: Bas Bergsma
Marketing coördinator CTBxRM

De ProSpex aanpak

De benchmark aanpak van ProSpex sloot goed aan op de vraag van CTBxRM. In een doorlooptijd van zestien weken wordt een gestroomlijnde combinatie van online onderzoek, social media, e-mailmarketing en telemarketing uitgerold. Een gedegen voorbereiding, in de vorm van insight workshops en twee tot drie interviews met klanten en/of prospects, vormde de start van deze strategie. Als eerste stap is in kaart gebracht welke onderwerpen de gemoederen in de markt bezig hielden. Hieruit zijn een thema en onderzoekvragen voor de benchmark gedestilleerd. Vervolgens is de doelgroep via telemarketingdeel uitgenodigd deel te nemen aan het online onderzoekt en te zien hoe de eigen organisatie scoort ten opzichte van andere spelers in de markt. Dat leidde tot een reeks van intensieve contactmomenten. Na het verwerken van de uitkomsten van het onderzoek in een eindrapport, zijn afspraken gemaakt met mensen die de uitkomsten graag in een persoonlijk gesprek wilden laten toelichten.

Feiten & Cijfers

128

organisaties deden mee aan het benchmarkonderzoek.

Feiten & Cijfers

53

gekwalicifieerde afspraken middels de bewezen benchmarkaanpak.

Resultaten

 

“Met de benchmark hebben we daadwerkelijk een geïntegreerde aanpak gestart waarbij klanten en prospects het vertrekpunt hebben gevormd. Na een insights sessie, waarin onze eigen kennis zichtbaar is gemaakt en we onderwerpen en thema’s hebben benoemd waarvan wij dachten dat deze actueel en relevant waren. Deze hebben we getoetst bij een aantal geselecteerde klanten en prospects. De aangescherpte inzichten zijn vertaald naar een onderzoek dat is voorgelegd aan een grotere groep managers in onze markt. Dit onderzoek leverde een schat aan kennis over de stand van zaken in de markt en legde feilloos de gebieden bloot waar behoefte was aan meer informatie”.

Door: Bas Bergsma
Marketing coördinator CTBxRM

Contentmarketing resultaten

 

“De Informatie uit het onderzoek is direct vertaald naar een onderzoeksrapport dat is gedeeld met klanten en de deelnemers aan het onderzoek. Ook de schrijvende pers heeft het onderzoek opgepakt. Daardoor is het rapport veelvuldig via onze website door geïnteresseerden gedownload. De grote hoeveelheid aangedragen onderwerpen zijn we structureel aan het uitdiepen. Hiermee worden blogs geschreven, webinars gegeven en is ook ons pr beleid opgezet..

“Samengevat hebben we nieuwe inzichten in de markt verkregen waarmee we in staat waren een stroom informatie te creëren waarvan we wisten dat daaraan behoefte bestond. We bloggen, scherpen onze cases aan en organiseren events waarin like minded samenkomen. Een continue contactreeks die voor alle betrokkenen rendeert.”

Door: Bas Bergsma
Marketing coördinator CTBxRM

Contactpersoon

Ronald Edwards

Strateeg

Wil je meer informatie over deze case en hoe wij je kunnen helpen? Neem vrijblijvend contact met mij op, ik vertel je er graag meer over.

Ja, ik wil graag meer succes

Relevante cases

Bekijk ze hier

Casestudy

VisionsConnected

Benchmark Zicht op samenwerkend vermogen

Bekijk de case

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kunt jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?