Geschreven door:

Maarten van Rijckevorsel

Marketing directeur

Maarten van Rijckevorsel

Blogartikel

Eindsprint na de zomer

Ben jij er klaar voor?

 FINISH 611x275 002

De eerste helft van 2017 is alweer achter de rug. De BV Nederland maakt de balans op. Wordt het een topjaar of niet. Altijd spannend, zeker voor B2B-bedrijven, omdat het kwartaal van de waarheid nog moet komen: Q4. Ben jij voldoende voorbereid? Staat alles klaar voor de allesbepalende eindsprint? 4 tips om met een gerust hart op vakantie te gaan.

Tip 1. Zitten er genoeg kansen in de funnel?

En zijn die leads wel van voldoende kwaliteit om je target te behalen? Onze visie bij Prospex is dat verkoopsucces het resultaat is van een goede relatie. Bedrijven kopen van bedrijven. Niet vanwege een cool merk of uit impuls maar omdat ze ervan overtuigd zijn dat hun leverancier bekend is met de uitdagingen van hun klanten. En dat hij ervaring heeft met het oplossen ervan. Effectieve leadgeneratie is dus feitelijk niks anders dan creatief inspelen op de behoefte van je prospects en het delen van kennis over het oplossen ervan. Uit ons eerder dit jaar gehouden onderzoek kwam naar voren dat inmiddels 50% hiervoor marketing automation inzet.

Download De Nationale Leadgeneratie Benchmark 2017

Tip 2. Heb je al op de latente behoefteknop gedrukt?

Behalve actieve behoeftes hebben klanten ook latente behoeftes. Dat zijn problemen en uitdagingen waarvan hij zich nog niet of nauwelijks bewust is. Volgens Wessel Berkman van The Brown Paper Company creëer je als bedrijf ‘meer’ meerwaarde indien je erin slaagt de latente behoefte van je prospect actief te maken. Dat kan het beste door in een 1-op-1 gesprek de juiste vragen te stellen maar ook met slimme content die je actief met je netwerk deelt via sociale media.

Lees De Commerciële Revolutie  door Wessel Berkman

Tip 3. Heb je voldoende contactmomenten gepland?

Een relatie bouw je natuurlijk niet in één keer . Onderzoek wijst uit dat er gemiddeld 7-9 contactmomenten nodig zijn voordat er voldoende vertrouwen is om serieus met elkaar om de tafel te gaan . Wil je dus beweging krijgen in je funnel, dan zul je een serie van contactmomenten moeten plannen, waarin je relevant bent voor je prospects. De uitdaging daarbij is dat om die contactmomenten op een logische manier met elkaar te verbinden, zowel online als offline. Ter inspiratie: Onlangs ben ik met mijn collega Ron Betist in een webinar voor de partners van Microsoft dieper in gegaan op de aanpak voor een onderscheidende contactstrategie. Het webinar is hier terug te zien.

Tip 4. Heb je alle kansen in de markt goed in beeld?

In een waardevolle funnel zit een gezonde verhouding marketingleads en sales leads. Marketing leads zijn contacten die op enigerlei wijze met je content in aanraking zijn geweest en hebben aangegeven dat het onderwerp ze aanspreekt. Indien je een opt-in hebt kun je met marketing automation flows goed verder werken aan de relatie.  Sales leads zijn al een fase verder. Ze zijn bewust bezig met het invullen van hun behoefte en hopelijk is de relatie zo goed ontwikkeld dat je concreet om tafel kunt. Let’s talk business!

Met een gerust hart op vakantie

Heb je alle kansen in beeld? Weet je wie er concreet in de markt is of gaat komen voor jouw product of dienst? In het kwartaal van de waarheid Q4 wil je natuurlijk niks missen. Op zo’n moment helpt een pragmatische insteek. Met een combinatie van content en telemarketing brengen we het ‘laaghangend fruit’ in kaart en zetten we de sales na 3 tot 5 contact momenten aan tafel. Wel zo prettig als je funnel nog een boost kan gebruiken voor 2017. En de marketingleads, die we tegelijkertijd genereren vormen de basis voor het succes van 2018.

 

 

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?