Geschreven door:

Maxim Spek

Sales Directeur

Maxim Spek

Blogartikel

Van cold calling naar growth hacking

10 jaar ondernemen met vallen en opstaan

Ondernemerschap begint met een droom. De droom van mijn broer Leon en van mij begon op kerstavond 2006. We wisten beiden dat het niets zou worden als we er niet volledig voor zouden gaan. We hadden in het verleden wel aarzelend wat geprobeerd. Hierdoor wisten we dat we ons voor 100% moesten committeren aan onze droom. Nu zou het er echt van komen. Het idee was simpel: b2b-leadgeneratie middels telemarketing moest veel beter en vooral slimmer kunnen. Inmiddels zijn we 10 jaar verder en is ProSpex uitgegroeid tot een content-marketingbureau voor de zakelijke markt met zo'n 75 collega's. Dat was niet altijd een piece of cake ... Wat leerde ik van 10 jaar ondernemen?

Blog ondernerschap

Half ondernemen bestaat niet

De eerdere ‘onderneem-probeersels’ waren altijd naast onze banen. Hiervan heb ik wel geleerd dat het nooit wat wordt als niet minimaal een van beiden zijn baan opzegt en er vol voor gaat. Iemand moet de volledige verantwoordelijkheid op zich nemen en van het eindresultaat afhankelijk zijn. Grootste valkuil zou anders zijn dat er slechts in de marge wordt gerommeld. En wij hadden een grote droom. Ondernemen is, zeker in het begin, afzien. Er is nog niks concreets, alles moet nog worden bedacht. Dat betekent weekenden doorknallen en hopen op een eerste succesje. Dat werkt dus niet met een baan ernaast. Maar als je al je spaargeld investeert in een onderneming en minimaal één persoon er volledig voor gaat heb je serieuze kans van slagen. Leon en ik waren daar snel uit. Leon durfde het aan om zijn baan op te zeggen. Ik kon het grootste deel van ons startkapitaal bij elkaar vergaren. De basis was gelegd en we konden van start: ProSpex was geboren.

Focus

Onze nieuwe aanpak bleek geweldig aan te slaan in de zakelijke markt. In no time hadden we opdrachten bij klanten als Randstad, T-Mobile en Canon. Binnen een jaar draaiden we al positief. Onze onderneming groeide als kool. De eerste successen laten een ondernemer weleens denken dat alles mogelijk is. Dat dachten wij in deze beginperiode ook. We betraden andere terreinen, zoals werving & selectie. Hierbij merkten we al snel dat hier veel tijd in ging zitten zonder financieel gewin. Voor € 5.000,- marge waren we evenveel tijd kwijt als € 50.000,- marge op onze bestaande dienstverlening. Ons grootste leermoment hiervan was dat je een nieuw product of dienstverlening er niet 'even' bij doet. Doe het goed en focus of doe het niet is mijn advies. Kortom, laat je niet afleiden en focus. Bijkomend voordeel is dat je klant je kan blijven volgen wat je doet en waarom jouw product of dienstverlening past bij zijn of haar behoeften. Waarom ze juist bij jou moeten zijn.

Zeg nee

In het begin schoten we op alles wat bewoog. Als het maar omzet opleverde. Geloof me, dat wil je echt als je net al je spaargeld daarin geïnvesteerd hebt en je alles bij elkaar hebt geleend wat maar mogelijk is. Uit ervaring heb ik geleerd dat niet elke klant geld oplevert. Ook al mag je factureren. Dat is in ons geval bij klanten waarvan de propositie geen hout snijdt en de klant vraagt om een snelle 'quick fix'. We staan nu steviger in onze schoenen wat betreft ‘nee’ zeggen. Als de klant niet bereid is stevig te investeren in zijn eigen achterstallige onderhoud moeten we helaas nee verkopen. Ook bedrijven met een minimaal budget kunnen we tegenwoordig niet meer helpen. Ik besef heel goed dat dit nu makkelijker is om te zeggen dan vroeger. Maar ik ben van mening dat zowel de klant als jijzelf er niet beter van wordt als je klanten gaat bedienen die eigenlijk niet bij jouw propositie passen en daarnaast niet willen investeren in het verbeteren van hun eigen processen. Het project wordt in deze situaties namelijk zelden of nooit een succes. Daarnaast komt er een berg onbetaald extra werk op je onderneming af. Kortom, veel druk op de organisatie en weinig lol. Mijn advies na tien jaar ondernemerschap: niet doen! In de meeste gevallen hebben bedrijven hier zelfs respect voor. Zo heb ik vaak genoeg dit soort relaties in een later stadium of voor een ander bedrijf zien terugkomen.

Laat mensen fouten maken

Bij onze herpositionering van telemarketingbureau naar content-marketingbureau, onder begeleiding van Total Identity, hebben we lang nagedacht over onze kernwaarden. Ik noemde daarbij onder andere de kernwaarde 'we willen de beste zijn'. Daar bleken onze medewerkers zich echter niet veilig bij te voelen: ze waren bang om fouten te maken. Medewerkers bestempelden het management zelf als hiërarchisch. Ai, deze opmerkingen kwamen wel binnen. Hoe konden we ooit ‘de beste’ worden als mensen geen fouten durfden te maken. Na dit onderzoek hebben we ook daar het roer omgegooid. Want als je leert van je fouten in een veilige omgeving word je uiteindelijk vanzelf de beste onderneming en heb je de meeste voldoening van het resultaat. Dit betekende voor ons dus dat één van onze kernwaarden is geworden dat mensen fouten mogen maken. En vooral dat we hiervan willen leren. Dat begint dan wel ‘bovenin’. Als onderdelen van een project niet goed gegaan zijn kijken we naar de leermomenten. We vragen ook altijd als eerste 'wat heb je geleerd' in plaats van 'wie verantwoordelijk is geweest voor welke fout op een bestraffende manier'. Het allerbelangrijkste is natuurlijk wel dat mensen willen leren van hun eigen leermomenten. We creëren hiermee een veilige leeromgeving voor talent. Belangrijk leerpunt voor mezelf hierbij is dat mensen die fouten het beste zelf kunt laten maken, al zie ik ze zelf van 3 km aankomen … Laat het maar gebeuren. Dan gaan mensen leren, groeien en excelleren. Gun je collega’s hun leermoment.

Wat doe je als het misgaat?

Mijn broer en ik zijn jaren geleden als goede vrienden met ProSpex gestart. We hadden een ondernemersplan op één A4 en het volste vertrouwen in elkaar. Het ging ons flink voor de wind. We hebben samen vestigingen opgericht in Den Haag, Amsterdam en Spanje. Maar wat doe je als het misgaat? Adviseurs om ons heen hadden ons gewaarschuwd en gevraagd afspraken te maken over een eventuele exit van een van beiden. We dachten met een standaard aandeelhoudersovereenkomst te kunnen volstaan. We hadden geen afspraak gemaakt over een formule wanneer een van beiden afscheid wilde nemen. Niet heel handig bleek later. Onze Spaanse vestiging draaide in 2013 op één grote klant. Deze club werd financieel drooggelegd door de venture-capitalpartij die erachter zat . We moesten 35 van de 40 Spaanse collega’s ontslaan en in Spanje vrijwel direct de tent sluiten. Verder verloren we twee grote cold-callingprojecten in Nederland en begonnen in deze tijd de tarieven flink te dalen in de markt. Zo raakten we in een paar maanden tijd bijna de helft van onze brutomarge kwijt. Het roer moest om, onze propositie moest anders. Werk aan de winkel. Mijn broer en ik verschilden sterk van mening over de te lopen koers. Mijn broer wilde terug naar een kleine gespecialiseerde club. Ik wilde de propositie compleet veranderen: weg van cold calling en ProSpex ontwikkelen naar een volwaardig b2b-contentmarketingbureau. Bedrijven kopen en vooral heel hard groeien was mijn visie voor het bedrijf. Vrij snel werd duidelijk dat Leon andere dingen wilde met zijn leven. Leon is meer een pionier en ik een bouwer. We zouden zakelijk afscheid nemen van elkaar. Maar tegen welke prijs? Het werd een jaar lang heen en weer mailen via advocaten en accountants. Uiteindelijk was deze hele exercitie te voorkomen geweest door een duidelijke 'good Leaver / bad Leaver'-clausule op te nemen met een duidelijke formule bij exit. Voor mij is dit een standaardprocedure geworden bij alle nieuwe investeringen die ik doe. Nu en voor de toekomst.

Luister naar je gevoel

Naast hard werken moet je ook ontspannen. De afgelopen jaren ben ik me volledig volgens de laatste trends gaan verdiepen in meditatie en yoga. Heerlijk voor je persoonlijke rust en tevens zakelijk zeer goed toepasbaar, heb ik ervaren. Ik heb tegenwoordig sneller door wanneer iemand niet op zijn plek zit en ik heb hierbij geleerd tijdens dergelijke momenten direct de knoop door te hakken. Van nature ben ik meer een pleaser. Eerder geneigd om mensen langer te laten zitten. Die fout heb ik echt vele malen moeten maken voor ik het eindelijk doorhad en hiervan geleerd. Geloof me als iemand na 7 maanden nog niet in zijn rol zit, heeft een verlenging ook geen zin. Stoppen met de relatie en zakelijk afscheid van elkaar nemen. Als je goed naar je innerlijke kompas luistert heb je dit ook sneller door en kun je de desbetreffende persoon ook helpen beter richting te geven aan zijn of haar carrière.

Van cold calling naar growth hacking

Darwin heeft ook in ondernemersland gelijk: de ondernemers die zich het best aan hun omgeving weten aan te passen prevaleren boven de rest. In welk opzicht dan ook. Uit ervaring weet ik dat de verandering steeds sneller gaat. Onze eerste propositie 'leadgeneratie door slimme telemarketing' hield het ruim 7 jaar vol met groot succes. Op dit moment is cold calling bijna verdwenen en zijn er nieuwe toverwoorden op het toneel verschenen, namelijk content marketing en marketing automation. We hebben ProSpex volledig getransformeerd en een aantal slimme overnames gedaan om dit proces te versnellen. Momenteel zitten we weer in een groeispurt. We komen zelfs een flink aantal mensen te kort. Mijn verwachting is dat het niet weer 7 jaar zal duren voordat deze aanpak van content marketing en marketing automation is uitgewerkt. Uit ons eigen benchmarkonderzoek blijkt dat 70% van de b2b-bedrijven inmiddels aan content marketing doen en nog eens 20% van plan is dat het komende jaar te doen. Kortom, iedereen volgt de trend en het einde is dus alweer in zicht. Wij zijn momenteel aan de slag met online marketing in de vorm van 'growth hacking'. Mijn verwachting is dat deze propositie de hardste groeier gaat worden in 2018. Het allerleukste hiervan vind ik dat we vele klanten hebben die samen met ons de gehele transitiereis hebben meegemaakt, de reis maken van cold calling naar growth hacking. Dat is voor mij echt genieten! Hierdoor weet ik ook dat we op de goede weg zijn en nog een mooie reis voor de boeg hebben. Ga met ons mee op reis naar de volgende bestemming.

Maxim Spek

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven