Geschreven door:

Bart Hendriksz

Sales & Leadgeneratie specialist

Bart Hendriksz

Blogartikel

De geheime KPI's van mijn commercieel directeur

 

Onze commercieel directeur stuurt niet alleen op omzetcijfers, maar ook op iets ogenschijnlijk vaags als ‘creativiteit’. Daarbij hanteert hij een aantal specifieke KPI’s. In een eerdere baan werd ik aangestuurd op omzet en de hoeveelheid telefoontjes die ik had gepleegd. In dit artikel deel ik als ‘millennial’ mijn ervaring vanuit beide modellen.

Fixed mindset: binnen de lijntjes kleuren
Wat ik in het verleden zelf mee heb gemaakt, is dat ik iedere week werd afgerekend op het aantal telefoongesprekken dat ik had gevoerd, het aantal afspraken die ik had gepland en het aantal offertes die ik had verstuurd. Toen ik een klant voor de vierde week op rij vroeg hoe zijn weekend was geweest, begon ik me af te vragen waar ik nu eigenlijk mee bezig was.

Ik was geen relatie aan het opbouwen met mijn contacten, ik was zoveel mogelijk vinkjes aan het zetten en werd gestuurd op omzet en activiteiten. Naar relevantie en creativiteit werd niet gekeken.

Growth mindset: creativiteit de vrije loop laten
Nu werk ik bij ProSpex. Mijn manager maakt het niet uit hoe ik mijn targets haal. Al sta ik op mijn kop of in een apenpak langs de A10; ik mag mijn creativiteit de vrije loop laten. En voor mij heel belangrijk: ik heb echt het gevoel dat ik fouten mag maken. Als dat gebeurt is de enige vraag die ik krijg; ‘Gaaf Bart, een fout, wat kunnen we hiervan leren?’ In tegenstelling tot mijn vroegere baas, met een duidelijke fixed mindset, mag ik initiatief nemen. We bedenken samen hoe we de markt benaderen en de bühne op gaan.

De geheime KPI’s
Natuurlijk willen we bij ProSpex ook onze targets halen. Wij geloven alleen niet in korte termijn successen, maar in het bouwen van lange termijn relaties. Wij geloven dat deze wederzijdse vertrouwensrelatie tussen klant en leverancier uiteindelijk meer zal opleveren. Maar hoe meet je het opbouwen van een relatie? Dat gaat in het begin niet over omzet. Dat gaat al helemaal niet over de hoeveelheid bezoeken die je aflegt of over het aantal offertes wat je hebt mogen versturen. Hoe makkelijk is het om ja te zeggen tegen de vraag ‘mag ik u een offerte sturen?’ Wat veel interessanter is is welk commitment je hebt weten te realiseren in je contactmoment. Gaat iemand echt iets voor je uitzoeken intern, zodat jij daar weer een vervolg aan kunt geven? Of mag je in het volgende contactmoment de directie inspireren met jouw verrassende inzichten? Kortom de enige vraag die mij altijd gesteld wordt is ‘welk commitment heb je gerealiseerd in het contact wat je hebt gehad?’  en ‘zou je het volgende keer weer zo doen?’ Eigenlijk staat bij ons ‘de doodstraf’ op het uitbrengen van een snelle offerte. Zo maak je immers de relatie vaak eerder stuk dan dat je echt vertrouwen bouwt. Tenzij je natuurlijk graag op prijs wil concurreren.  

Zo doen we dat bij ProSpex
Mijn officiële functie is accountmanager, maar ik doe veel meer dan het opbouwen en onderhouden van relaties. Zo geef ik bijvoorbeeld een training aan onze interne relatiebouwers. Dit kunnen wij altijd door vaste trainers laten doen, maar door ons de ruimte te geven onze ervaringen met klantcontact uit te wisselen, ontstaan er nieuwe ideeën. Eigenlijk draagt iedereen binnen ProSpex meerdere petten. Dat houdt ons scherp en innovatief.

De commercieel directeur van de toekomst kiest voor de creatievelingen. Jonge mensen die stappen willen maken en willen leren van hun fouten. Die snappen dat verkoop het resultaat is van een relatie. De enige echte KPI naast omzet is dan de commitment die je weet te realiseren in een contactmoment. Dat is het bewijs van relevantie en creativiteit. Durf te leren!

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?