Geschreven door:

Maxim Spek

Sales Directeur

Maxim Spek

Blogartikel

Dit mag niet ontbreken in je salesplan voor 2018

 

Nog een aantal weken, dan is 2017 ook weer voorbij. Tijd om je learnings op een rij te zetten en conclusies te trekken: wat ga je volgend jaar anders doen? Hoe ga jij volgend jaar (weer) tot een succes brengen? Uit de heup schieten kan echt niet meer - als je het mij vraagt. Ik vertel je graag wat er absoluut niet mag ontbreken in je salesplan voor 2018.

Het BOFU-probleem
Ik zie veel organisaties (veelal beursgenoteerde bedrijven) die hun marketingactiviteiten richten op prospects die ze het liefst nog datzelfde kwartaal iets willen verkopen. Dit resulteert in content waarin positieve referenties gedeeld worden. De marketingafdeling hoopt dat dit vervolgens gelezen wordt door mensen die precies op dat moment klaar zijn om te kopen. Het gebeurt ook nog steeds dat bedrijven honderden potentiële klanten bellen en dan maar hopen dat ze iemand treffen die op het punt staat zo’n product aan te schaffen.

Het probleem? De meeste prospects hebben al lang in de gaten wat hun behoefte is en hebben online al gezocht naar leveranciers. Dit fenomeen noemen wij ook wel het Bottom of the Funnel-probleem.

Op de bodem van de salesfunnel liggen bedrijven die klaar zijn om te kopen. Dankzij het internet concurreer jij daarbuiten dus met steeds meer bedrijven op een steeds kleinere groep prospects. Er zijn immers nog maar weinig professionals die de weg online nog niet goed kennen. Bovendien is het resultaat onvoorspelbaar en duur: het kost niet alleen meer mankracht, maar vaak ook korting. 

Hoe ga jij je prospects verrassen met inzicht?
Wij geloven erin dat nagenoeg iedere verkoop in de business-to-business industrie het resultaat is van een goede klant-leverancier relatie gebaseerd op vertrouwen. Vertrouwen krijg je niet zomaar. Het kost gemiddeld zeven tot negen contactmomenten voordat iemand klaar is om te kopen. Dat betekent dus dat het nabellen van een download en iets verkopen geen zin heeft.

Effectieve leadgeneratie betekent voor ons gestructureerd inspelen op de uitdagingen van je doelgroep en zorgvuldig te bouwen aan relaties met prospects. Wat je daarvoor nodig hebt? Een effectieve contactstrategie. Wanneer je stap voor stap en op basis van een aaneengesloten contactstrategie een relatie opbouwt, zal de transactie volgen.

Het meest belangrijke moment in je contactstrategie is het allereerste contactmoment. De eerste indruk zet jou op het goede spoor of direct langs de zijlijn. Vraag jezelf daarom af: ‘Met welk inzicht verras ik mijn doelgroep?’ En vergeet heel even dat je iets probeert te verkopen.

Tips voor je salesplan in 2018
❏ Vergeet dat je iets wil verkopen. Het draait om de relatie tussen klant en leverancier.
❏ Gooi je traditionele BOFU-aanpak niet in één keer overboord, maar bouw deze af terwijl je je de nieuwe strategie eigen maakt.
❏ Start direct met het nadenken over je contactstrategie: met welk inzicht ga jij je prospects verrassen?
❏ Haak de marketingafdeling aan bij het ontwerp van het salesplan, alleen dan kun je succesvol een aaneengesloten contactstrategie realiseren.

Beste commercieel manager, het is tijd voor actie. Begin met een reflectie op het afgelopen jaar. Kun je concluderen dat je je target hebt gehaald? Hoe heb je dat voor elkaar gekregen? Had je (nóg) harder kunnen groeien? Ga vervolgens aan de slag met een nieuwe contactstrategie en dwing jezelf na te denken hoe je echt relevant gaat zijn voor je doelgroep. Kun je hier wel wat hulp bij gebruiken? Vergelijk hier je salesplan met de snelst groeiende bedrijven in Nederland. 

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?