Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

Einde social selling alweer in zicht?

Ik zie steeds meer mensen achter 'social selling' aanlopen alsof het een heilige graal is. Iedere zichzelf respecterende verkoper heeft inmiddels LinkedIn Sales Navigator en In-mailt er lustig op los. Maar hoe lang nog? Ik kan niet de enige zijn die per dag ten minste vijf uitnodigingen van volslagen vreemden ontvangt. Even voor de goede orde: ik reageer er niet meer op.

Schieten met hagel is erg duur

Je bent ze vast nog niet vergeten: de product-push-telefoontjes van een aantal jaar geleden. Inmiddels is het besef ingedaald dat met hagel schieten niet alleen duur is, maar ook zinloos. Cold calling leidt onvoldoende tot daadwerkelijke business; daar kunnen we het met zijn allen over eens zijn. De irritante telefoontjes van toen zijn helaas vervangen door irritante berichtjes: Maxim, please add me to your LinkedIn network. Je kent ze wel, uitnodigingen van mensen die je niet kent.

In het verleden nam ik netjes de moeite om te vragen waar we elkaar ook alweer van kenden. Inmiddels weet ik wel beter… Het directe antwoord was nooit meer dan een keihard verkoopbericht met het verzoek een demo te mogen geven. Het begon allemaal met duistere bedrijven uit India en de Verenigde Staten, maar nu hebben ook keurige Nederlandse B2B-bedrijven zich hiertoe “verlaagd” - als ik zo brutaal mag zijn om dit te zeggen.

“Krijgt u net als ik elke dag vijf uitnodigingen van volslagen vreemden? Ik reageer nergens meer op.”

 

Social selling is geen wondermiddel

Uit onderzoek blijkt dat er verband is tussen social selling en het behalen van omzetdoelstellingen. Niet zo gek dus dat het fenomeen ook in Nederland echt is doorgebroken en social selling bureaus als paddenstoelen uit de grond schieten. De meeste lijken er echter een Machiavellistische aanpak op na te houden: er worden heel veel e-mails en online berichten verstuurd, direct gevolgd door productinformatie waarna de verkoper al gauw met een demo op de proppen komt. Gevalletje ‘doel heiligt de middelen’.

Ik durf hier echter te voorspellen dat er op deze manier heel snel een einde komt aan een B2B-kanaal waar zoveel potentie uit te halen valt: niemand zit te wachten op demo’s of productinformatie zolang hij zich niet bewust is van zijn “probleem”. Bovendien zal jouw potentiële klant altijd eerst zelf (online) op zoek gaan naar een oplossing voor zijn probleem.

“Is social media als kanaal dan echt zinloos? Zeker niet.”

 

Blijf je prospects verrassen, óók via social

Social media is juist een kanaal waarmee je heel gericht potentiële klanten kan verleiden met relevante content. Daar zijn nu eenmaal de nodige InMails voor nodig… Gebruik dit echter alleen als je door een persoonlijk contact wordt aangeraden eens met hem/haar te schakelen. Of als ze zelf hun gegevens bij jou hebben achtergelaten – na het downloaden van content op je website bijvoorbeeld. Sta vervolgens even stil en bedenk je goed met welk inzicht je deze argeloze prospect gaat verrassen. Kijk goed naar het profiel, welke documenten hij/zij heeft bekeken op je website en waar hij/zij zich bevindt in jouw marketing automation flow.

Ik vrees dat de overvloed aan mails en het verwateren van de netwerken de kwaliteit van social media sterk zal doen dalen. Hier lijkt me dan ook een mooie rol weggelegd voor de grootste belanghebbenden zelf: de social networking sites. De kracht en de kwaliteit van het netwerk geeft hen bestaansrecht. De vraag is echter of zij zich zullen laten verleiden door het snelle geld van het verkopen van zoveel mogelijk Sales Navigator licenties of dat ze zullen investeren in kwalitatieve bureaus. De tijd zal het leren!

Wat doen andere bedrijven dan?

Social Selling is de heilige graal, maar hoe benut je de opties? Verhelder bijvoorbeeld op LinkedIn hoe je bedrijf kan helpen bij het oplossen van knelpunten of het verzilveren van kansen. Dit kan door statusupdates die interessant zijn voor relaties of doelgroep (en doe dat niet in het Nederlands als je een Engelstalige doelgroep hebt). Door het delen van je kennis en visie in online discussie, krijg je de kans om een fanbase te creëren. Per kanaal zijn er verschillende mogelijkheden en die mogelijkheden moeten op verschillende manieren worden benut. Dus pakkende beelden op Instagram, humor op Snapchat en scherpe teksten op Twitter. 

Kortom, wie zich online slim manifesteert, creëert een vruchtbare voedingsbodem voor B2B verkoop. Als marketeers bovenin de funnel gericht zaaien, kan sales onderin volop blijven oogsten.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven