Geschreven door:

Bart Hendriksz

Sales & Leadgeneratie specialist

Bart Hendriksz

Blogartikel

Iedere doelgroep heeft een content-conciërge nodig; pak die kans!

Vervul de rol en maak het meetbaar

 

Een paar weken geleden organiseerden we een event voor onze klanten met als thema ‘Hoe word ik echt relevant voor mijn doelgroep?’ Een evenement over de kracht van social selling. Vaak wordt er bij het horen van die term direct gedacht aan het versturen van productinformatie via tools zoals Sales Navigator of InMail van LinkedIn. Maar de kern van social selling zit veel dieper.

Forrester (een van de invloedrijkste onderzoek- en adviesbureaus ter wereld) zegt er het volgende over: “Sales people need to become thought leaders by speaking at events and sharing new ideas through social media. Buyers are 70 percent more likely to purchase from a sales person that added value or provided insights.” Ofwel: salesprofessionals zouden de content-conciërge moeten worden van hun eigen doelgroep.

Dat gaat niet over één nacht ijs

Social selling is niet iets dat je er zomaar even bij doet. Om überhaupt tot resultaat te komen, moet je er systematisch mee aan de slag gaan. Het moet een routine worden, net zoals het doorlopen van je inbox en het bijwerken van je pijplijn in je CRM-systeem. Content creëren, distribueren, analyseren en weer opnieuw. Dat is lastig en daardoor zijn er maar weinig écht succesvolle verhalen.

"Social selling doe je er niet ‘zomaar even bij’."

 

Net als de marketingafdeling, die een contentstrategie bedenkt voor de hele organisatie, zouden salesprofessionals een contentstrategie voor zichzelf moeten creëren. Ik geloof er echt in dat wij “van sales” meer moeten denken vanuit content: alleen dan kunnen we waarde toevoegen voor onze doelgroep. Ga eens zitten en bedenk op welk verhaal jouw doelgroep zit te wachten. Creëer je eigen contentstrategie; blijf daarbij authentiek.

3 do’s & don’ts, doe er je voordeel mee!

1. Denk niet vanuit je eigen productcategorie

Verkoop is het resultaat van een relatie; waar is die relatie op gebouwd? Precies: pak een onderwerp dat niet direct aan je producten gerelateerd is, maar waarmee je de dialoog op gang brengt. Werk eerst aan de onderlinge vertrouwensband, vóór je een (latente) behoefte gaat invullen.

"Denk vanuit content, alléén dan kun je waarde toevoegen."

 

Om simpel te beginnen: zet de tien meest recente salesgesprekken op een rij en bedenk je wat de gemene deler hiervan was. Tegen welke uitdaging lopen je gesprekspartners aan? Welke marktverschuiving wordt waargenomen? Combineer de antwoorden en meningen om je content echt diepgang te geven. Let wel: vraag altijd om goedkeuring als je de naam van je gesprekspartner wil noemen in een publicatie.

2. Vervul de rol van content-conciërge

Dagelijks wordt er enorm veel content gepubliceerd - miljoenen blogposts per dag en 400 uur aan video per minuut… Dat heeft geresulteerd in een heuse content war. Iedereen schreeuwt om de aandacht van de markt. Je kunt het ook als voordeel zien: er is zoveel content voorhanden, dat jij deze gemakkelijk kunt cureren en opnieuw kan delen. Deel de content die jij ontvangt en relevant vindt voor je doelgroep opnieuw via je eigen kanalen. Natuurlijk niet voordat jij het van je eigen kritische mening hebt voorzien!

3. Maak social selling meetbaar

Bij het meten van de effectiviteit van social selling, zou je niet alleen moeten kijken naar het aantal afspraken dat het je oplevert. Kijk naar het aantal views van je blogs of video’s en het effect dat jouw contentstrategie heeft op de omvang van je netwerk. Bedenk je goed: social selling is geen sprint, maar een marathon.

Wat wordt jouw contentstrategie? Met welke onderwerpen word jij écht relevant voor jouw doelgroep?

 

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven