Geschreven door:

Roy Beek

Sales & Leadgeneratie specialist

Roy Beek

Blogartikel

Hebben uw consultants ook last van het rollercoaster effect?

 

Consultants krijgen steeds vaker de vraag om naast hun reguliere advieswerk ook nieuwe opdrachten of zelfs nieuwe klanten binnen te halen. In de praktijk blijkt dit niet altijd goed te combineren. Het spanningsveld dat ontstaat tussen niet-declarabele acquisitietaken en declarabele uren, wordt ook wel het rollercoaster- effect genoemd.

Die naam verwijst naar het verloop van de omzetontwikkeling: op de momenten dat medewerkers of partners zich bezighouden met acquisitie, kunnen ze geen declarabele uren schrijven, terwijl ze tijdens een klus geen acquisitie kunnen plegen. Zo ontstaat een sinuslijn van periodes met veel en weinig omzet. Voor de continuïteit van de business is het wenselijk om uit te komen op een rechtere lijn.

rollercoaster effect

Twee derde van de bedrijven die hun consultants inzetten voor acquisitie, worstelt met het rollercoaster-effect., zo bleek uit het Benchmark B2B Marketing & Acquisitie in de advieswereld 2018. . Vooral kleinere bureaus hebben er last van. Zij noemen het een risico voor de winstgevendheid van de organisatie of ze geven aan dat de onvoorspelbaarheid van het binnenhalen van nieuwe opdrachten een mogelijke rem is op de groei van de organisatie. Bureaus die aangeven niet of nauwelijks last van te hebben van het rollercoaster-effect (23,6%), groeien dan ook sneller dan de markt. Zij scoren beter in het acquisitieproces en besteden meer aan marketing. Hun groeiverwachting voor 2018 ligt ook hoger dan die van andere bureaus.

Beperkte tijd is niet het enige probleem

Maar het probleem voor de consultants zit hem niet alleen in het tijd vrij kunnen maken om aan acquisitie te doen. Het probleem schuilt ook in het acquisitieproces: vaak moet de consultant zelf op zoek naar leads die er op het moment dat hij/zij tijd beschikbaar heeft in onvoldoende mate zijn. Daarnaast speelt de druk op het realiseren van voldoende declarabele uren ook een rol.

Het is dus van belang dat er rekening gehouden wordt met deze factoren, maar hoe? Maatwerk leveren dus! Als de organisatie verwacht dat de consultants zelf voor nieuwe opdrachten c.q. klanten zorgen, dan moet het leadgeneratieproces nauw aansluiten op de periode dat de consultant beschikbaar is om aan leadopvolging te doen. Dat kan één dag in de week zijn maar ook een langere periode achtereen.

Daarnaast gaat het niet alleen om de aanvoer van leads op het juiste moment. Het moeten gekwalificeerde leads zijn op het juiste moment. Leads die de consultant  mogelijkheid bieden hun kennis direct in te zetten, want daar zit hun kracht.

Bouw aan een voorspelbare Sales Funnel

Zorg voor een aanvoer van een gekwalificeerde leads op maat. Het beste zou zijn een soort ‘reservoir’ aan leads op te bouwen en de consultants zo lang mogelijk buiten het koude acquisitieproces te houden.  Laat de consultant deze leads zelf opvolgen of beter nog voorzie hem of haar van afspraken (Sales Qualified Leads) die ze zelf verder kunnen converteren naar opdrachten.

Hiervoor is nodig dat marketing/communicatie samen optrekt met de omzetverantwoordelijken en het leadgeneratieproces structureert en borgt binnen de organisatie. Het toepassen van een effectieve contactstrategie ondersteunt met content marketing, marketing automation en social selling draagt bij tot bouwen aan een gezonde voorspelbare sales funnel. Op deze manier kun je voorzien in voldoende verkoop opportunity’s voor de korte en langere termijn en voorkom je dat rollercoaster effect een risico voor de winstgevendheid van de organisatie wordt of een rem is op de groei van de organisatie.

Ik ga graag eens met u om de tafel om te sparren over uw leadgeneratie. Bent u op zoek naar een sparringpartner?

Neem contact op

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Nieuws

Next Level B2B content marketing - Social selling: hype of trend?

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019