Geschreven door:

Maarten van Rijckevorsel

Directeur Strategie

Maarten van Rijckevorsel

Blogartikel

Weet jij welke prospects het meest gaan opleveren?

 

Als je wilt groeien door nieuwe klanten aan te trekken, moet je zorgen voor inzicht in de doelgroep. Waar is de potentie en kans van scoren het hoogst? Met het in huis hebben van ‘big data’ en ‘data intelligence’ ben je er nog niet - ook al denken veel B2B-organisaties van wel. ‘Zorg er eerst maar eens voor dat je slim gebruikt maakt van data’, zegt Darren Tebbitt van Altares Dun & Bradstreet. ‘Pas dan kun je een groter sales-succes behalen.’

De prioriteiten van Nederlandse B2B-bedrijven zijn 1) nieuwe klanten bereiken en nieuwe markten aanboren, 2) klanttevredenheid en -retentie verhogen en 3) de productiviteit en efficiëntie op de werkvloer verhogen - blijkt uit ons benchmarkrapport. Een lijstje prioriteiten met als ultiem doel: groei. Helemaal niet verkeerd. Integendeel zelfs! Groei is een prima streven, ware het niet dat de meeste bedrijven een valse start maken en hun groei-doelen niet bereiken, hoe zeer ze hun best ook doen...

Hoe dat kan? We vroegen het aan Darren Tebbitt, Managing Director & Executive Board Member bij Altares BeNeLux. Hij is marketingexpert met meer dan twaalf jaar ervaring in complexe sales en bedrijfs- & marktontwikkeling.

Onjuiste data als basis

‘De sales cyclus ziet er als volgt uit’, begint Tebbitt, en hij schetst de welbekende 4-fasen-funnel die ook te vinden is in ons benchmarkrapport. Hij eindigt zijn uitleg met ‘Helaas gaat het bij de meeste bedrijven al mis in de eerste fase en dan valt direct de hele sales cyclus in duigen.’

“Dan valt direct de hele sales cyclus in duigen.”

 

Het zit namelijk zo: Sales is vaak verantwoordelijk voor het invoeren van data in het CRM-systeem. Tegelijkertijd is er vaak geen sprake van data governance en andere processen die de kwaliteit van deze data waarborgen. Dan kan het gebeuren dat de data in het systeem achterhaald en onbruikbaar is. Toch wordt deze data gebruikt als basis voor marketingcampagnes. Campagnes waarmee bezoekers aangetrokken en leads ge-nurtured worden. Niet zo gek dus dat deze weinig succes opleveren. Tebbitt: ‘Zolang er onjuiste of onvolledige data ingevoerd wordt, is het nagenoeg onmogelijk om aan te wijzen waar de potentie in de doelgroep zit en daarop te anticiperen. Dan is het knap lastig om op efficiënte wijze te groeien.’

Negatief effect

Het gebruik van onjuiste data kan ook op andere manieren negatief effect hebben op je organisatie. Je gaat er ten eerste financieel niet op vooruit omdat je geld stopt in campagnes die van begin af aan gedoemd zijn te mislukken. Bovendien loop je kans je marketing en communicatie te richten op mensen die totaal niet in jou en je product geïnteresseerd zijn waardoor ook je imago kan verslechteren. Gelukkig is deze algehele malaise te voorkomen door zorgvuldig te bepalen wie je doelgroep is.

De groei van een ander

‘Een belangrijke stap die gezet kan worden is het boven tafel krijgen van het DNA van je huidige klanten’, legt Tebbitt uit. ‘Wanneer dit DNA helder is, kun je via datakoppelingen look-a-likes vinden om het succes verder uit te bouwen.’

“Verbeter je verkoopcijfers door prospects te herkennen op succes.”

 

Een goede tip, maar om dat DNA boven tafel te krijgen, moet je je wel baseren op schone data. Begin bij het begin: ga met je bezem door je CRM-systeem. Ook kun je je eigen database koppelen aan een externe provider. De combinatie van beide bronnen geeft je de mogelijkheid om je marketing- en communicatieactiviteiten te richten op bedrijven met potentie. Want zeg nou eerlijk: het heeft geen zin om je een bedrijf te targeten dat aan de rand van faillissement staat. Je wilt je richten op bedrijven die floreren; als jij weet dat het hen voor de wind gaat, kun je ze ook nog eens meer verkopen. Met accurate data kun je je leads in de toekomst beter kwalificeren en je leadgeneratie-activiteiten in het algemeen optimaliseren.

Brandschone data

Kortom: goede inzichten in de doelgroep zijn onmisbaar voor een juiste marktbewerking. En dat vraagt om een database met brandschone data. Alleen dan ben je in staat prospects die jou iets op gaan leveren te herkennen en zo jouw verkoopcijfers te verbeteren.

Ben jij marketeer en wil jij leren hoe je data slimmer kan inzetten? Kom dan op 4 oktober 2018 naar de Quickstart van prospex en Altares Dun & Bradstreet.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven