Geschreven door:

Maarten van Rijckevorsel

Strategy Director

Maarten van Rijckevorsel

Blogartikel

Hoor jij je klanten alleen aan, of luister je ook echt?

 

Ben jij je bewust van de kwaliteit van je database? Eerlijk zeggen. Grote kans dat je beslissingen maakt op basis van vervuilde data; je bent niet de enige die daardoor marketingtijd en -budget verspilt. ‘Bij 80% van onze klanten is de data niet schoon of onderhouden’, vertelt Darren Tebbitt, marketingexpert bij Altares Dun & Bradstreet. ‘Er wordt vaak gedacht dat de aanwezigheid van een CRM-systeem de kwaliteit van interne data bevestigt, nou, dan kom je van een koude kermis thuis.’

Tebbitt vertelt dat data wel de basis van succes is, maar met alleen een schone database ben je er nog niet. Uiteindelijk gaat het erom wat je ermee doet; de data analyseren. Wat zegt het je? Wat kun je ermee? En ook daar stopt het niet. Je moet ook nog blijven luisteren naar je doelgroep. Wat zeggen zij jou? De beste marktbewerking is altijd een combinatie van deze twee.

“80 procent van de marketeers maakt beslissingen op basis van vervuilde data”

 

Verspilling van tijd, geld en moeite

Tebbitt en zijn collega’s komen vaak databases tegen die verouderd, onvolledig en inconsequent zijn. Dat is nog niet het ergste: ‘Ook marketingactiviteiten vinden plaats op basis van deze data. Dat is een hoop verspilling van tijd, geld en moeite. Laat je inbound sales maar eens een bedrijf met een hoofdkantoor in het buitenland, of dat onderdeel van een holding is, bellen als het telefoonnummer in je CRM-systeem ontbreekt…’

Bovendien worden er ook strategische beslissingen gemaakt met deze vervuilde data als uitgangspunt. Dat brengt grote financiële en reputatie-risico’s met zich mee. Hoe krijg je je interne data op orde zodat je die betrouwbare bron van informatie wél binnen handbereik hebt?

De luxe om je uitsluitend te richten op groei

De tijd dat je ongepersonaliseerde e-mails of direct mail kon versturen is immers voorbij. Iedereen, ook (of juist?) prospects in de business-to-business-industrie verwacht een persoonlijke boodschap, afgestemd op zijn of haar voorkeuren. ‘Het is onverstandig om daarbij alleen maar af te gaan op de data die sales zelf invoert en bijhoudt’, stelt Tebbitt. ‘Bedrijfsgegevens en bedrijfssituaties veranderen zo vaak dat het onmogelijk is om dit zelf bij te houden.’ Maar het is wel noodzakelijk om de gegevens te hebben; de doelgroep verwacht een persoonlijke benadering, afgestemd op de branche, volwassenheid en uitdaging. Je kunt stellen dat schone data een enorm belangrijke, zo niet onmisbare, bron is.

Tebbitt: ‘Uiteindelijk maakt een schone, externe database onze klanten financieel gezonder, omdat ze de juiste keuzes maken: op basis van onze data kunnen zij zich richten op gezonde, low-risk, bedrijven. Als je weet dat een bedrijf groeit, kun je ze meer verkopen en tegelijkertijd kun je voorkomen dat je je marketing richt op een bedrijf dat op de rand van faillissement staat. Ook hoef je geen lijst van 10.000 bedrijven af te bellen waar je in de meeste gevallen ook nog eens afgewimpeld wordt door de receptioniste. Gebruikers van externe databases met schone data kunnen zich richten op groei.’ En hoe weet je nou dat een bedrijf groeit? Precies, ‘door de data te analyseren én te luisteren. Met oprechte interesse kom je al een heel eind’, aldus Tebbitt.

Top-notch database marketing

‘Mendix, een tech-bedrijf, weet database marketing als geen ander toe te passen. Veel bedrijven maken zelf content, schrijven whitepapers en verspreiden dit op hun eigen en socialmediakanalen. Wat je beter kan doen is kijken en luisteren naar wat er online gebeurt, wat is het onderwerp van de dag - of maand - op LinkedIn en Twitter bijvoorbeeld? Waar is jouw doelgroep mee bezig of naar op zoek? Ik noem dit social listening en Mendix is hier jaloersmakend goed in.’

Social listening?

‘Dit is een nieuwe term in marketing: het helpt marketeers bepalen waar de reuring is. Als je goed bent, kun je persoonlijkere berichtgeving verspreiden en écht inspelen op wat er bij je klanten of doelgroep gebeurt. Weet je nog, een jaar geleden, de leus ‘data is the new oil’? Het werd groot, de likes en social listening indicators schoten door het plafond. Geïnspireerd door Mendix haakten wij hierop aan met onze content en kregen ontzettend veel nieuw verkeer naar onze website. Wat ik ermee wil zeggen: luister naar wat er gebeurt en probeer daarop aan te haken en mee te liften in plaats van zelf nieuws te maken.’

“Social listening helpt marketeers bepalen waar de reuring is”

 

Mendix krijgt het voor elkaar om hun gebruikers onbewust zelf uit te laten vinden hoe ze het meest uit het platform kunnen halen en genereren op die manier weer nieuwe leads. Tebbitt: ‘Dit krijgen ze alleen voor elkaar omdat hun data op de achtergrond brandschoon is en ze echt luisteren naar wat hun klanten en doelgroep zegt. Daar spelen ze op in en met hun invloed in het netwerk trekken ze weer nieuw verkeer aan. Irritant briljant en dé manier om groter sales-succes te behalen.

Naast grip op data ook grip op sales? Lees de visies van vakgenoten in De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2018.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven