Geschreven door:

Roy Beek

Sales & Leadgeneratie specialist

Roy Beek

Blogartikel

Consultants breek uit je netwerkbubbel, investeer in leadgeneratie!

Visualiseren ter illustratie van het blog.

Hoe komt een consultant aan nieuwe klanten? Ofschoon een goede reputatie en een breed netwerk voor de meeste adviesbureaus nog altijd belangrijk zijn investeren de koplopers steeds meer in content marketing. Het proactief in contact komen met nieuwe prospects is voor 68% van de consultancy bureaus een grote uitdaging, zo bleek uit onze recente benchmark: grip op acquisitie in consultancy  En 62% besteed minder dan twee procent van de omzet aan marketing. Dat is gemiddeld maar 1.500 euro per 100k omzet.

Totale uitgaven 

Om de effectiviteit van het leadgeneratieproces te verbeteren willen veel adviesbureaus de komende twee jaar investeren in hun website en CMS (59%). Op de tweede plaats staan sociale media en marketing (43%), gevolgd door het creëren van content (36%).

Hoeveel meer moet ik dan investeren?

Tijdens mijn gesprekken met adviesbureaus merk ik dat men vaak de wenkbrauwen fronst bij het horen van de investering die nodig is om een effectieve leadgeneratie aanpak te implementeren. Het blijkt meer te zijn dan men had verwacht. Op zich wel begrijpelijk, twee derde van de deelnemers aan de benchmark kan niet aangeven wat op dit moment hun kosten per lead zijn. En dan wordt het best lastig budgetteren. Maar om enig begrip te krijgen helpt het om een reële kostprijs van een lead te bepalen. Daar begint het per slot van rekening mee. Hoe bepalen je nu een reële kostprijs en daarmee het benodigde budget?

BMrapport consultancy

Stap 1: Wat versta je onder een lead?

De één noemt een tip van een relatie een lead, de ander een bezoeker op de website en een derde een ingevulde informatieaanvraag. Er zijn er ook die een lead pas waardevol vinden als deze direct een opdracht oplevert. Dus voordat je überhaupt kunt praten over kosten zul je eerst moeten vaststellen wat je onder een lead verstaat.

Stap 2: Hoeveel leads heb je nodig voor een sale?

Daarnaast moet je weten hoeveel leads er nodig zijn om de doelstellingen te halen. Je zult begrijpen dat “lauwe” leads  om andere aantallen vraagt dan “hot” leads. Omvang van de doelgroep, marktpotentieel, onderscheidend vermogen van de propositie en de duur van de sales cycle spelen ook een belangrijke rol.

Stap 3: Met wie wil je om de tafel?

Maar wat dacht je van de bereikbaarheid van de DMU?  Kun je deze überhaupt wel bereiken? Of andersom, hoe kan je deze bereiken? Dus heb ik naast bovengenoemde nog een bepalende factor: Met wie wil je aan tafel? Moet je genoegen nemen met een beïnvloeder of kan je op zoek naar de beslisser? Wanneer je een voorzitter van de raad van bestuur bij een multinational wilt bereiken is dit een stuk lastiger dan een ICT manager bij een klein bedrijf. In het eerste voorbeeld moet je heel wat meer uit de kast trekken, wat natuurlijk invloed heeft op de kosten. En dan heb ik het alleen nog maar over bereiken en niet over de slagingskansen.

Stap 4: Hoe gaan we leads genereren?

Je kunt het aantal leads dat je nodig denkt te hebben, op basis van een veronderstelde of statistische conversie, als startpunt nemen. Die conversie hangt ook samen met de keuze van je marktbewerking en hou er rekening mee, tegenwoordig komt het neer op volharding, tijd en relevantie. Bovendien gaat het niet alleen om de kosten per lead maar ook om de kosten van de acquisitiegesprekken.  Een bezoek bij een potentiële klant kost tijd en geld, dus hoe beter de kwaliteit van de lead hoe lager de cost of sales zullen zijn.

Het resultaat: wel of geen gezonde ROI

kostprijzen, afhankelijk van de uitkomst van bovenstaande stappen, tussen de €50,- en €75,-per Marketing Qualified Lead en tussen €350,- en €550,-  voor een Sales Qualified Lead. Tel daarbij de kosten van een acquisitiegesprek op en je kunt zelf de berekening afmaken.

En ik begrijp heel goed dat wanneer je deze rekensom voor het eerst maakt, getuige de resultaten uit de benchmark, dat je even moet wennen. Zeker wanneer er voldoende opdrachten uit het huidige netwerk komen. Maar wil je definitief uit de bubbel van je bestaande netwerk breken dan vraagt dit om een herverdeling van het bestaande budget of om investeringen die je wellicht niet gewend bent te doen.

Verkoop is het resultaat van een relatie

Vertrouwen creëer je niet zomaar: het vraagt een lange adem.  Zo is berekend dat een warme relatie gemiddeld 7 tot 9 relevante contactmomenten vraagt. Dat bereik je dus niet met 1 of 2 blogjes op linkedIn. Dit vraagt om een structurele aanpak gericht op het delen van relevante kennis over een langere periode en via meerdere (online) kanalen. Daarmee creëer je op termijn een voorspelbare sales funnel met nieuwe prospects die de investering meer dan waard is.

De benchmark contactstrategie is voor de consultancy branche een zeer effectieve en rendabele leadgeneratie aanpak.  Wil je meer weten over deze aanpak vul dan onderstaand contact formulier in en we sturen je de informatie over deze aanpak graag toe.

 

 

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Nieuws

Next Level B2B content marketing - Social selling: hype of trend?

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019