Geschreven door:

Femke ter Steege

Strateeg

Femke ter Steege

Blogartikel

Als warme leads over de toonbank

 

Als warme leads over de toonbank

Het gaat goed met de leads die van marketing naar sales gaan. De tevredenheid over die leads groeit bij sales, maar toch beoordelen de bedrijven deze leads gemiddeld met slechts een 6,5. Het is ook een aardige reis die de leads afgaan voordat ze uiteindelijk bij sales terecht komen. Wat gaat er goed en waar ligt verbeterruimte voor marketing?

Bedrijven beoordelen de fase in de funnel waar hot prospects naar klant gaan als meest effectief. De fase van suspect naar lead is het minst succesvol, juist de fase waar marketing voor verantwoordelijk is. Hoewel de meeste bedrijven aangeven dat marketing beschikt over de juiste skills om social media succesvol in te zetten, laat de uitvoering dus kennelijk te wensen over. Hoe krijg je prospects in je leadfunnel? En hoe krijg je ze uiteindelijkopgewarmd bij sales?

Top of the funnel

In de top of the funnel ben je bezig met het bereiken van prospects, die nog niet op de radar van marketing of sales staan. Dit doe je met relevante content. De content marketing penetratie is dit jaar gestegen naar 72%. Bij bedrijven die dit al langere tijd inzetten, eerst grote tevredenheid. Toch gaat het lang niet iedereen gemakkelijk af. Bedrijven hebben moeite met het maken van unieke, onderscheidende content (66%). 

“Unieke, onderscheidende content creëren is niet zomaar gedaan.”

 

Vanzelfsprekend gaat het creëren van content makkelijker als je een onderscheidende propositie hebt. Maar ook zonder kom je een heel eind. Zorg ervoor dat je de doelg roep centraal staat: waar zitten zij mee? Waar hebben ze last van? Welke tips kan je ze geven? En hoe verpak je het? Een blog is leuk, voor als iemand meer tijd heeft informatie tot zich te nemen. Steeds meer zie je infographics en voornamelijk vlogs, ook in de zakelijke wereld.

Middle of the funnel

Na het inzetten van content en het verspreiden ervan via social media, wil je leads ook in jouw funnel krijgen. Alle aandacht die je hebt gekregen in de top of the funnel moet je gebruiken om leads aan je te binden. Dit is een grote uitdaging: niet voor niets zijn de nummers 2 en 3 van de grootste uitdagingen rondom content marketing het verspreiden van converterende content en het genereren van waardevolle marketing qualified leads. 

“Suspects moeten in je funnel terecht komen, ze moeten betalen met hun apenstaartje!”

 

Het belangrijkste is om een stuk content te creëren dat zo relevant is, dan jouw doelgroep ervoor wil betalen. Met een apenstaartje wel te verstaan. Pak een thema vast, iets wat speelt in jouw markt, en creëer een whitepaper, webinar of benchmarkonderzoek waarmee je de markt kunt helpen. Wat speelt er en welke tips kan je geven? Tip: vraag aan sales waar de doelgroep mee zit, zij staan het dichtstbij en hebben er zicht op als geen ander!

Naar de bottom of the funnel

Als jouw lead uiteindelijk heeft betaald met zijn apenstaartje, zit die in de funnel. Mits hij/zij toestemming heeft gegeven (denk om GDPR) mag je hem/haar nu mailen, kun je zijn/haar activiteiten op de website bijhouden en hem/haar nog meer relevante content laten zien. Personaliseer zoveel mogelijk! 

“Personalisatie is echt heel belangrijk en, gelukkig, steeds makkelijker.”

 

Het doel achter het hele proces is om een accountmanager aan tafel te krijgen bij een opgewarmde lead. Door middel van leadscoring kan je eenvoudig zien waar sales heen moet. Ken punten toe als iemand een mail opent, op een link klikt, een pagina bezoekt of zich inschrijft voor een evenement. Verzamelen ze genoeg punten? Dan kan sales aan de slag!

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Nieuws

Next Level B2B content marketing - Social selling: hype of trend?

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019