Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

De maturity matrix van B2B Leadgeneratie. Hoe belangrijk is de menselijke factor?

Klanten werven en binden is een samenspel waarin we onze mensen steeds intensiever laten ondersteunen door technologie. Ook het werk van marketing- en sales mensen kent dus zijn automatiseringsslagen.

Volwassenheidsstadia

Klanten werven en binden is een samenspel waarin we onze mensen steeds intensiever laten ondersteunen door technologie. Ook het werk van marketing- en sales mensen kent dus zijn automatiseringsslagen. Het werkelijke verschil wordt gemaakt bij die organisaties en teams die werken met techniek ontstijgen en de techniek voor zich laten werken. Alle instrumenten werken samen als ware het één geoliede leadgeneratiemachine. Het groeien van techniek als instrument naar techniek als digitale medewerker is een weg die iedere organisatie, groot of klein, aflegt en waarin alle stadia van volwassenheid langzaam of snel, worden doorlopen. We hebben ze simpel en herkenbaar gemaakt.

Hoe volwassen is uw leadgeneratie?

Belangrijk bij het proces van bewust worden van de volwassenheid is dat het geen waarde oordeel is. Het is niet goed of slecht, het is een bewustwordingsmoment en bewustwording is de basis voor ontwikkeling.

Hallo frozen

Of moeten we zeggen goodbye frozen? Deze manier van werken is snel terrein aan het verliezen. Hard werken en weinig grip op het proces van klanten werven schiet niet op. Het is vaak middels ‘Cold Calling’ schieten met hagel. Een volledige focus op dat wat geraakt wordt en blijft liggen. ‘Ja ik wil nu’ is leidend en alles is daar op gericht. We maken het liefst heel veel stampij, zijn blij met grote hoeveelheden traffic, kliks, bezoekers waar we vervolgens relatief weinig uit weten te scoren. Wat er precies speelt bij onze klanten, dat weten we niet en daar zijn we nog nauwelijks naar op zoek, misschien proberen we dat te achterhalen via het volgen van een LinkedIn groep of het lezen van reacties van klanten op Facebook. De boodschap die we uitsturen zet ons bedrijf en onze producten of diensten centraal. U bent toe aan de volgende stap als uw nieuwsgierigheid naar de mensen die nee zeggen net zo groot is als de reactie op de mensen die ja zeggen.

Hallo warm caller 

Nee staat niet per definitie voor nee nooit. Nee kan ook betekenen nu niet ergens in de toekomst wel. En dan wilt u wel de vinger aan de pols hebben wanneer dan wel. De warm caller ontstijgt de koude contacten. Het besef is er dat u voor succesvol zaken doen moet bouwen aan relaties al ruim voordat de koopintentie er is. Relaties zijn gebaseerd op wederzijdse interesse.  U wilt schiet gerichter dan zoekt u de verdieping. U laat niet meer los en gaat er voor zorgen dat u uit de contactmomenten meer te weten komt, leer van uw prospects. U bent continu aan het luisteren en wordt een relatie verzamelaar die alles wil weten van de relaties. Vanuit de continue interesse ontstaan al warme contactmomenten.

De profiler

Nu komt u op een keerpunt. U bent nog steeds continu informatie aan het verzamelen, maar het wordt nu tijd dat de informatie voor u gaat werken. Naarmate de relatie informatie in de base groeit de vraag: “Hoe kan ik uit de verzamelde informatie die contactpersonen destilleren die nu in de markt zijn en tot koop zouden kunnen overgaan?” U stelt lijsten samen op basis van afgegeven signalen. U gaat de vragen scherper en directer stellen, intensiveert de contactmomenten en gaat bouwen aan een persoonlijke benadering vanuit specifieke content waarvan u, op basis van de relatie profielen, weet dat deze daarin geïnteresseerd is.

De sniper

Het beseft is er dat u en uw collega’s samen minder efficiënt en effectief zijn in het onderhouden van grote hoeveelheden contactmomenten maar dat essentieel zijn voor een continu goed gevulde funnel met marketing- en sales qualified leads. U wilt geen contactmoment verloren laten gaan en bent bereid uw kennis, ervaring en creativiteit toe te vertrouwen aan de techniek. U accepteert dat de techniek contactmomenten namens u en uw organisatie gaat onderhouden met de doelgroep. U neemt deze stap omdat u weet dat de techniek, ingericht met de juiste kennis, u in staat zal stellen heel gericht actie te ondernemen naar potentiele nieuwe klanten. Deze zijn namelijk, na een zorgvuldige interactieve online kennismaking gekwalificeerd en pas dan aan u aangeleverd op het moment dat men in gesprek wil over de details van een deal en op basis van de opgebouwde voorkeur vanuit op de persoon afgestemde relevante informatie.

Volwassen worden in B2B leadgeneratie bestaat dus uit het eerlijk onder ogen zien hoe u nu werkt. Vervolgens moet u accepteren dat u, voor het opgroeien en volwassen maken van uw marketing en sales lead generatie proces u gerichte acties moet ondernemen. Acties waarmee u het contact met relaties intensiveert en daar uit leert.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven