Geschreven door:

Danielle van Kaathoven

Marketing communicatie manager

Danielle van Kaathoven

Blogartikel

Elke B2B-koper is anders, dus behandel ze ook niet hetzelfde

We houden niet van stereotypering

Stel je voor dat je als marketeer voor het eerst gaat onderzoeken of marketing automation relevant is voor jouw organisatie. Allereerst moet je nagaan of dit soort oplossingen iets is waar je van gaat profiteren, en dan beslissen welke opties in overeenstemming zijn met je huidige behoeften. Stel je nu voor dat je in het proces van het verzamelen van informatie – direct na het bezoek van de website van een leverancier – je direct een bericht krijgt met "Vul dit formulier in om met één van onze verkopers te praten!"

Hoe reageer je? In het beste geval negeer je het. In het ergste geval verlaat je de site. Waarom? Omdat je nog niet klaar bent voor een verkoper - Je wilt gewoon snel bekijken wat dit bedrijf te bieden heeft. Als je het niet makkelijk kunt vinden op de website dan ga je weer verder.

Echter gedurende de tijd kunnen je behoeften veranderen. Je wilt misschien een educatief e-book of whitepaper downloaden. Je wilt misschien casestudies of klanttestimonials lezen om te zien wat anderen in jouw branche hebben gedaan. En als je er klaar voor bent, wil je jezelf wellicht inschrijven voor een Webinar of met een verkoper spreken. Het tijdstip dat je klaar bent voor al deze type content en / of betrokkenheid kan voor jou anders zijn dan voor je buurman die momenteel tevens deze type oplossingen onderzoekt.

Het is cruciaal om te herkennen, respecteren en de diverse soorten variaties aan te passen aan deze van elke potentiële klanten. Om concurrerend te zijn en om jouw merk boven de menigte uit te laten steken, moeten de marketeers van vandaag de tools en bedrijfsintelligentie individueel aan elke prospect aanpassen.

Elke B2B-koper is anders, dus behandel ze ook niet hetzelfde
Het punt is dat, zoals consumenten, B2B-kopers allemaal uniek zijn. Ze komen uit verschillende industrieën, ze hebben verschillende behoeften in elk stadium van hun vakgebied en ze hebben verschillende content voorkeuren. In plaats van een one-size-fits-all-ervaring, inclusief generieke content en berichten over de diverse kanalen - die het risico om elk individu missen, kun je in plaats daarvan real-time personalisatie gebruiken. Real-time personalisatie helpt je om elk van jouw prospect op individueel en accountniveau te begrijpen, zodat je hen de meest relevante inhoud kunt bieden om hen te helpen met hun reis.

Je kunt denken dat het personaliseren van jouw digitale kanalen, zowel op segmenten als voor ieder individu, te moeilijk klinkt. Toch blijkt uit statistieken dat jouw kopers een vorm van personalisatie willen - en zelfs verwachten. Elk van de contactmomenten met de klant wordt gezien als een moment of truth; een moment waarop een relatie wordt gebouwd, of een prospect juist afhaakt. Deze relatie kun je uitbouwen met het automatiseren van je marketinguitingen. Uit het Nationale B2B leadgeneratie Benchmark – uitgevoerd door ProSpex - blijkt dat Marketing Automation explosief is gegroeid. Het aantal B2B bedrijven dat gebruik maakt van Marketing Automation is gestegen van 20% naar 50%. Maar er wordt nog heel wat geëxperimenteerd of aangemodderd.

Infosys constateerde dat 74% van de klanten gefrustreerd voelde als de inhoud van de website niet gepersonaliseerd werd. En dat moet niet voor de meeste marketeers verbazingwekkend zijn, omdat in een recent onderzoek door Evergage en Researchscape International werd vastgesteld dat 88% van de marketeers van mening zijn dat hun prospect of klanten een gepersonaliseerde ervaring verwachten.

Daarnaast, beschouwt 88% van deze marketeers, een meetbare effect, vooral in termen van hogere conversie cijfers, betere klantenervaring en een grotere bezoekersbetrokkenheid. De meeste zien een verbetering van 1-10% in hun KPI’s, terwijl 10% een daadwerkelijk verbeteringen ziet van 30% of meer zien. Dus de meerderheid van de marketeers begrijpt het belang van personalisatie en zien de voordelen ervan.

Maar uit onderzoek van Evergage bleek dat slechts 21% van B2B-marketers zeer of zeer tevreden zijn met hun huidige personalisatie-inspanningen, vergeleken met 53% van de B2C-marketeers. En in zijn geheel zijn 73% van de marketeers zijn van mening dat personalisatie in hun organisaties een hogere prioriteit moet krijgen.

De nieuwe koper
Het is geen geheim dat de kopers van vandaag om een nieuw niveau van klantgerichtheid vragen. Ze hebben hoge verwachtingen voor de merken waarbij ze betrokken zijn dat deze hen persoonlijk kennen en hen dienen.  Gartner heeft zelfs geconstateerd dat in 2020 slimme personalisaties engines die gebruikt worden om de klant te herkennen de mogelijkheid bieden om onlinebedrijven hun winst met maximaal 15% te verhogen.

Traditioneel worden kopers en klanten gedwongen door een aantal vooraf gedefinieerde paden te lopen die door marketeers worden gecreëerd. Hoewel deze paden een mate van personalisatie hebben toegevoegd aan de ervaring, is de methode voor beide groepen kort. Net zoals we de evolutie van mappingstechnologie zoals Waze en Google Maps hebben gezien, hebben "voorgeprogrammeerde richtingen" meer dynamisch aanbevolen routes die rekening houden met individuele gebruikersgedrag en externe factoren - in real time.

Het bovenstaande wordt Adaptive Journeys genoemd. Om deze meer gepersonaliseerde relatiepaden mogelijk te maken gebruiken we bij ProSpex Adaptive Journeys, waardoor bedrijven effectiever met hun klanten kunnen interacteren. Door de koper te zien als een individu met individuele wensen en verwachtingen kunnen marketeers zeer specifieke en op maat gemaakte campagnes leveren.

Dus wat nu?
Het goede nieuws is dat als je op dit moment jouw digitale kanalen niet aan jouw individuele B2B-kopers personaliseert, het niet te laat is om te beginnen. Werk met centralisatie van gedrags- en attribuutgegevens, dit stelt je in staat om op je waardevolle gegevens te reageren met gepersonaliseerde, relevante ervaringen. En gebruik het naast een krachtig marketingautomatiseringsplatform om het beste bericht te leveren aan elke klant, op de perfecte tijd, via het ideale kanaal.

Gerelateerde blogs: Meer weten over marketing automation? Lees hier meer over de voordelen van marketing automation en/of bekijk onze masterclass over marketing automation. Mogelijk ook interessant om eens te lezen hoe succesvolle bedrijven marketing automation inzetten in ons nieuwe benchmarkrapport.

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?