Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

Hoe volwassen is jouw B2B-leadgeneratie?

Stap voor stap relaties bouwen

Uit ons recente Benchmarkonderzoek naar B2B-leadgeneratie komen een aantal interessante conclusies naar voren. Zo lopen bedrijven conversie mis doordat ze koude leads onvoldoende opwarmen en op het verkeerde moment overdragen van marketing naar sales. Maar liefst 72% van de 250 onderzochte bedrijven dragen leads al na één contactmoment over van marketing naar verkoop. Zes van de tien bedrijven hebben geen strategie om content in te zetten bij het opwarmen van relaties. Een groot deel van de bedrijven die wij tegenkomen beseffen dan ook dat het anders moet. Koud bellen werkt niet meer, en contentmarketing kan een oplossing zijn.

Maar welke stappen leiden tot succes? Het is in iedergeval een slecht idee om te proberen om in één stap alles te verbeteren. Tot mijn verbazing kom ik dat echter nog veel te vaak tegen. Bedrijven die vanuit een ‘koud bellen scenario’ in één keer de stap proberen te maken naar marketing automation bijvoorbeeld. Ik vraag me dan altijd af wat er precies geautomatiseerd gaat worden. Welke content? Welke flows? Welke kanalen zijn succesvol gebleken?

Wij denken dat je pas iets moet automatiseren als het proces ook echt ‘staat’. Op basis van jaren onderzoek hebben we vorig jaar voor het eerst de leadgeneratie-Maturity Matrix opgesteld. Het model geeft inzicht in de stadia van volwassenheid waarin een bedrijf zich kan bevinden op het gebied van B2B-leadgeneratie. De verschillende factoren bieden herkenning en houvast voor het opstellen van een passende strategie. In deze blog ga ik hier wat dieper op in.

Verkoop is het resultaat van een relatie

Allereerst nog even iets over onze visie op verkopen. Wij geloven dat verkoop het resultaat is van een relatie. Zakelijk vertrouwen wordt opgebouwd middels 7-9 relevante contactmomenten. Door meerdere waardevolle contactmomenten ontstaat er vertrouwen en aldus de zakelijke relatie. Veel te vaak zie ik bedrijven echter allerlei contactmomenten ‘los’ van elkaar organiseren. Zoals een nieuwsbrief, social media, telemarketing, beurzen en contentmarketing. Omdat de verbindende factor ontbreekt ontstaat er geen relatie.

Verder zie ik regelmatig dat leads die door marketing worden overgedragen aan sales, nog onvoldoende opgewarmd zijn. Uit ons onderzoek blijkt dat meer dan 90% van de verkopers te vroeg aan tafel zit: bij contactmoment 3. De verkoper zit dan met een probleem: hoe ga je nog 5 keer relevant zijn? Het is veel effectiever de verkoper pas aan tafel te zetten bij contactmoment 5 of 6. Tevens is het dan belangrijk om ook de overige contactmomenten van tevoren te regisseren. Op deze wijze wordt de relatie stapje voor stapje opgewarmd middels een heldere contactstrategie. In onderstaand model hebben we de factor tijd afgezet tegen de factor vertrouwen. Als ‘functie’ van tijd en vertrouwen ontstaat dan de relatie na gemiddeld 7-9 relevante contactmomenten.

contactmomenten

Contactmomenten verbinden door kennis delen

In onze visie kun je de verschillende contactmomenten met elkaar verbinden door het delen van kennis aan de hand van een spannend thema. Hierbij is het belangrijk dat dit thema tevens voldoende aansluit bij je onderscheidend vermogen. Bij voorkeur zetten we dan content in die gebaseerd is op kennis over de doelgroep zelf. Hiervoor gebruiken we onze benchmarkmethodiek. Op deze wijze kunnen de verkopers met je prospect sparren over interessante thema’s zonder je product te pushen en zitten ze pas aan tafel als de relatie is opgewarmd.

ProSpex Maturity Matrix

Welke stappen kun je dan zetten als organisatie? Onze Maturity Matrix biedt hiertoe houvast. We hebben 4 profielen opgesteld: Frozen, Warm caller, Profiler en Sniper. Elk bedrijf zit in een bepaalde fase van deze matrix. Zo kan elk bedrijf haar eigen ontwikkelpad bepalen.

60 PRX blog artikel uitgelicht

BEKIJK NU HET MATURITY MODEL

Schieten met hagel

Bedrijven in het ‘frozen’ stadium zijn nu nog vooral aan het koud bellen en schieten met hagel. Zij doen er goed aan eerst te gaan nadenken over het opbouwen van een doelgroep database bijvoorbeeld. Een belangrijke stap voor hen is tevens te gaan luisteren naar de doelgroep. Welk specifiek en dringend probleem wordt opgelost voor de prospects? Hoe onderscheidend wordt dat gedaan? Op basis van dit soort vragen wordt geleerd te communiceren in termen van de behoefte van de prospect in plaats van technische product kennis.

Aan de andere kant van het spectrum zit het sniper profiel. Dit zijn bedrijven die op basis van een doordachte en geteste contentstrategie volautomatisch met scherp schieten middels grotendeels geautomatiseerde processen. Het bereiken van het sniperstadium hoeft overigens niet voor elk bedrijf de heilige graal te zijn. Bedrijven met een doelgroep kleiner dan 1000 bedrijven kunnen prima effectief zijn zonder een marketing-automationoplossing.

Nieuw dit jaar in het model is het verkoopteam. Steeds vaker zie ik dat onze klanten hun verkoopteam kunnen verkleinen doordat met steeds hogere kwaliteit leads gewerkt wordt. De grote uitdaging voor veel van onze klanten is wel het feit dat ‘productverkopers’ niet meer succesvol zijn met een op kennis delen gebaseerde aanpak. Een compact team van consultative sellers is het resultaat.

Nieuwsgierig naar het volledige model?

BEKIJK NU HET MATURITY MODEL

Wil je weten waar je organisatie staat in dit model? Bekijk nu waar je organisatie staat

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven