Geschreven door:

Ronald Edwards

Strateeg

Ronald Edwards

Blogartikel

Investeer in marketing qualified leads

Sinds mei 2014 is er veel veranderd. Steeds meer bedrijven omarmen het funnel denken.

 Sales investeer in marketing qualified leads

Eerder schreven we al "Koop geen spelers, koop stukken winst".

Sinds mei 2014 is er veel veranderd. Steeds meer bedrijven omarmen het funnel denken. Ze stellen zichzelf de vraag hoe Top-Of-The-Funnel (TOFU) het beste de dialoog met de doelgroep gestart kan worden en hoe daarna uiteindelijk in het midden en de ‘bottom’ van de funnel tot zaken gekomen kan worden. Blind bereik en anonieme kliks maken plaats voor een leerweg naar het voeren van een continue stroom on- en offline gesprekken met de mensen waarmee we tot zaken willen komen. Daarvoor moet wel leergeld betaald worden.

De sweetspot

Quick wins zijn net als ‘cold calling’ verleden tijd. Oppervlakkig contact wordt ingeruild voor een werkwijze waarmee we onze vingers willen krijgen achter dat wat klanten en potentiële beweegt. Dat is een leerproces waarvoor managers hun nek moeten uitsteken. Het begrip is er namelijk niet meteen. De resultaten, helemaal onder aan de streep, kunnen best even op zich laten wachten. 

Oude afrekenmodellen in de marketing communicatie, waarin bereik beloond werd, houden niet langer stand. De sweetspot voor het genereren van new business generatie ligt in het hart van de driehoek Bereik, Frequentie en Relevantie. Nemen we één van de drie zonder de ander of zetten we in zonder de scores bij te houden dan zijn we keihard geld aan het verbranden.

De halffabricaten worden nieuwe klanten

Drie jaar geleden spraken we vooral over orders en sales qualified leads. Vandaag ontstaan Sales qualified leads uit een compleet on- en offline raffinage proces waarin de som van halffabricaten het succes bepaalt. Over welke halffabricaten hebben we het dan. In de funnel kunnen we tegenwoordig alles meten. Kijken we top-of-the-funnel (TOFU) dan kunnen we meten hoeveel mensen onze boodschap getoond heeft gekregen, hoeveel mensen die geopend hebben waar het om mail gaat en bekeken hebben waar geklikt wordt. Tot nu toe voor velen op zichzelf staande gegevens. Echter bereik zegt niets zonder klikken en klikken zeggen niets als we vervolgens niet exact weten wat er na de klik gedaan wordt.

Hebben we mensen via uitingen buiten onze eigen omgeving, TOFU, naar onze eigen omgeving weten te halen, Middle-Of-The-Funnel, (MOFU) dan kunnen we meten hoe vaak men terug komt, welke informatie wordt geraadpleegd en welke informatie waardevol genoeg is om de eigen identiteit daarvoor in ruil te geven. Als dat gebeurt wordt het echt interessant. Van anonieme passant naar geïdentificeerde bezoeker zou voor iedere marketeer die serieus bezig is dagelijks in een dashboard op het scherm moeten staan. 

De hele keten aan meetwaarden samen bepalen uiteindelijk het resultaat en in dit new business raffinage proces kan aan zeer veel knoppen gedraaid worden waarmee het eindresultaat steeds beter wordt.

Kosten voor de baten

Voordat de hele funnel staat moet wel ervaring worden opgebouwd in het werken met alle onderdelen van de funnel én moet gestart worden met het leggen van verbanden tussen de verschillende meetwaarden. Mooi dat u blogt, mailt of adverteert maar als u onderaan de streep niet kunt zeggen of dit daadwerkelijk iets heeft opgeleverd dan roept men waarschijnlijk terecht dat er geld verbrand wordt in plaats van geïnvesteerd.

Afgelopen jaren hebben bedrijven al veel ‘geïsoleerde’ projecten gedaan. Er werd online geadverteerd en de verantwoording werd gegeven aan de hand voor doorklik ratio’s, er werd met social media geëxperimenteerd en de verantwoording kwam vanuit het aantal vriendjes en volgers. Nu wordt het tijd, het leergeld dat bij het opzetten van de op zichzelf staande projecten samen te brengen in een new business funnel waarin de meetwaarden gekoppeld zijn. 

Bedenk uzelf dat luchtvaartmaatschappijen vandaag de dag op stoelniveau kunnen zien via welke online paden de passagier aan boord is gekomen.

Van klik naar klant

Een klik is niet alleen een klik. Een klik kan ons van alles vertellen als deze klik in de juiste context wordt beoordeeld. Nu investeren in het bewustwordingsproces levert alle ingrediënten die ons brengen van anonieme, nog niet getraceerde suspect tot het sluiten van een deal. We noemden al even de sweetspot in het hart van de driehoek bereik, frequentie en relevantie. Investeren we in het onder de aandacht komen van de suspects, bereik, maar doen we dat met een niet relevante boodschap dan is het weggegooid geld. Komen we onder de aandacht met een relevante boodschap op een moment dat men er niet ontvankelijk voor is dan is er wederom geld verbrand. 

Nu zijn er tal van middelen en mogelijkheden waarmee we kunnen achterhalen, door meetwaarden te analyseren en te interpreteren, wat door onze doelgroep interessant wordt gevonden, hoe vaak we ze met verschillende boodschappen op verschillende momenten van de dag op verschillende locaties kunnen bereiken zodat ze uiteindelijk de weg vinden op het moment dat het ze schikt bij ons klant te worden. 

Conclusie

Budget in halffabricaten wordt leergeld op het moment dat de halffabricaten uit hun isolement gehaald worden en samen een funnel gaan vormen waarin de cijfers vooruitgang in het bouwen van een relatie kunnen aantonen. Budget wordt leergeld als er leerdoelen gesteld worden. 

Welk leergeld wilt u gaan verzilveren? Maak een afspraak voor een funnel gesprek en laten we de cijfers eens op een rij zetten!

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven