Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

Verkopend Nederland laat 80% van de sales liggen

Als het gevecht goed is, stop dan niet. 80% van de sales wordt gegenereerd na 5 tot 12 contactpogingen terwijl slechts 10% van de verkopers het uithoudings- en doorzettingsvermogen heeft om zolang vol te houden. " Waarom wordt zo snel de handdoek in de ring geooid in salestrajecten?"

 1 PRX blog artikel Verkopend Nederland laat 80 van de sales liggen uitgelicht

 Slechts 10% van de verkopers houdt vol na 3 salespogingen terwijl 80% van de sales wordt gegenereerd na 5 tot 12 pogingen. Uithoudings- en doorzettingsvermogen als verkoper heeft blijkbaar zin maar; " Waarom wordt zo snel de handdoek in de ring gegooid in salestrajecten?"

 Visual prospex

De aanhouder...

Naast eigen statistieken kijken we graag naar wat anderen bijhouden. Zo houdt de National Sales Executive Association in America al jaren de succesratio's van een grote groep sales professionals bij. Wat blijkt, als we deze statistieken vergelijken met cijfers uit de vele trajecten die wij door de jaren hebben uitgevoerd voor een brede groep klanten, dan geven zowel in Amerika als in Nederland verkopers het over het algemeen veel te snel op. Wat is de reden dat er zo vroeg gestopt wordt met het onderhouden van sales gerelateerde contacten als we weten dat de aanhouder uiteindelijk de opdracht binnensleept? Laten we even teruggaan naar de basis.

Wat is verkoop?

Als ik aan een sales of marketing directeur deze vraag stel krijg ik vaak als antwoord ‘Verkoop is het invullen van een behoefte’. En dat klopt ook. Althans voor de helft. Maar laten we hier eens mee beginnen. Want ondanks dat veel verkopers en marketeers zich lijken te beseffen dat het invullen van een behoefte een voorwaarde is voor verkoopresultaat gaat dit toch vaak mis. Regelmatig zien we namelijk websites en brochures vol met product informatie en technische kennis. Ook de verkoper vraagt na twee slokken koffie toch eigenlijk vooral wanneer het huidige contract afloopt…

Herkenbaar? Veel bedrijven proberen dan ook inmiddels op een andere manier de doelgroep te benaderen. Hierbij staan voor ons twee vragen centraal:

  • Welk specifiek en dringend probleem lost u op?
  • Hoe onderscheidend doet u dat?

Als u hierin slaagt bent u een eind op weg. Maar toch bent u dan pas halverwege…

Verkoop is het resultaat van een relatie

In onze ogen is het onderscheidend kunnen invullen van een behoefte een randvoorwaarde voor verkoopsucces. Een prospect gaat echter pas van u kopen als zij u vertrouwt. Onze visie is dat verkoop het resultaat is van een relatie. Uit onderzoek is gebleken dat voldoende vertrouwen ontstaat na gemiddeld 7 tot 9 contactmomenten. Echter, alleen door relevant te zijn bouwt u aan een relatie en vergroot u uw verkoopkans. Veel commerciële teams worden op pad gestuurd naar prospects zonder de overige contactmomenten van te voren te regisseren. Na deze eerste afspraak wordt het voor de gemiddelde accountmanager lastig nog 6 of 7 maal relevant te zijn.

Het simpelweg genereren van leads is dus niet genoeg. Wij geloven in het van te voren regisseren van een logische aaneenschakeling van relevante contactmomenten: de contactstrategie. Slechts wanneer u in staat bent uw prospect te verrassen krijgt uw boodschap waarde. Belangrijk is daarbij te begrijpen wat uw prospect beweegt. Relevant worden is niet het pushen van uw product maar wel het leren begrijpen van de behoefte van uw klant. Wij realiseren dit bij voorkeur door het ontwikkelen van een contactstrategie gebaseerd op het delen van kennis.

Contact strategie

Welke instrumenten we ook inzetten, meer relevante contactmoment maken het onderscheid. De kunst is het vinden van balans in de inzet van de instrumenten waarmee de relatie versterkt wordt. Zeker in trajecten waarin met veel prospects het contact onderhouden moet worden is een slimme content strategie essentieel.

Plannen en voorbereiden brengen de rust want iedere keer ad-hoc bepalen welke informatie een prospect op welk moment nodig heeft is veel te tijdrovend en vraagt om fouten en erger; vergeten. Het onderzoeken van de informatiebehoefte tijdens de sales cyclus en het vooruitwerken hierin is een typisch voorbeeld van waar marketing en sales naadloos in elkaar overvloeien. Een breed scala aan content, met een druk op de knop, als troefkaarten, in te zetten maakt het leven van een verkoper een stuk aantrekkelijker en uiteindelijk, zoals de statistieken laten zien veel succesvoller.

Het credo van de verkoper: ' Speel vooral niet in een keer alle content uit maar zorg dat je blijft luisteren en zorgvuldig doseert.'

Test de effectiviteit van uw leadgeneratie

ProSpex deed onderzoek bij honderden bedrijven naar de effectiviteit van hun B2B leadgeneratie. Download nu het rapport, waarin alle resultaten staan gebundeld. De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017 geeft u direct inzicht waar u staat ten opzichte van de rest van Nederland.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven