Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

Waarom en hoe laat je je prospect 80% aan het woord?

Bestaat het perfecte verkoopgesprek? Hoe lang laat je je prospect aan het woord in een salesgesprek? Lees de blog!

Waarom en hoe laat je je prospect 

Hoelang dien je zelf te praten in een verkoopgesprek?

Hoelang laat je je prospect aan het woord in een salesgesprek? Mijn ervaring met salesgesprekken met een positief eindresultaat is dat in de eerste fase vooral een vriendelijke (ijsbreker) dialoog ontstaat. Hier is noodzakelijker wijze de klant of prospect niet veel langer aan het woord dan ikzelf. Vaak duurt deze intro 20 minuten of langer. Ik gebruik deze fase om mijn prospect wat beter te leren kennen en een basis te leggen voor de relatie. Ik blijf hier altijd zoveel mogelijk weg van serieuze zaken. Mijn favoriete onderwerpen zijn gemeenschappelijke sport interesses (ADO den Haag en surfen) of recent relevant nieuws. Mijn valkuil hier is het proberen te ‘overtreffen’ van de prospect met verhalen. 

qoute wouterHet bruggetje….

Totaal is in een gesprek van rond de 5 kwartier de klant dan meestal rond de 80% aan het woord. Zo ben ik echt in staat goed te begrijpen wat het probleem van de klant/prospect is (of welke opportuniteit hij of zij heeft) en kan ik een relatie bouwen. 

Welke fout maak ik nooit meer?

De andere kant op heb ik ook meegemaakt. Zo staat een gesprek met een prospect van een jaar of drie geleden me nog helder voor de geest. De commercieel directeur van een destijds gerenommeerd deurwaarderskantoor stelde mij aan de lopende band vragen over mijn dienstverlening en vertelde zelf eigenlijk vrijwel niks. Uiteraard probeerde ik zijn muur van vragen te slechten met korte antwoorden en wedervragen, maar uiteindelijk daalde hierdoor de sfeer in het gesprek zo diep dat ik mijn pitch maar ging doen.

Gevolg; de ‘prospect’ gaf aan dat ‘ze het ook al zo aanpakten’ en wilde van mij nog wel een offerte hebben. Die heb ik nog gestuurd ook… Uiteindelijk zijn wij in dit traject gebruikt als instrument om te ontdekken of ze qua prijs nog goed zaten bij hun huidige partij waar ze zeer tevreden over waren… 

Hoe pak ik dat nu aan?

Mijn conclusie was hier dus dat wanneer de prospect niet geïnteresseerd is om zijn of haar eigen situatie goed uit te leggen, en daardoor niet veel aan het woord is, ze feitelijk geen interesse hebben om met mij de relatie aan te gaan. Zonde van mijn tijd en het juiste moment voor een ‘ingreep’. Tegenwoordig geef ik in dit soort gesprekken aan dat ik zonder goed te begrijpen wat zijn of haar probleem we nooit tot zaken kunnen komen en we ofwel het gesprek beter kunnen stoppen ofwel een andere weg inslaan.

Afhankelijk van de sfeer klap ik ook wel eens mijn boekje of laptop dicht ten teken van een duidelijke ‘stop’ in het gesprek en geef dan aan dat voor mijn gevoel dit gesprek niet gaat leiden tot een succes voor beide partijen en probeer dan alsnog erachter te komen wat het probleem van de klant nu werkelijk is. Want alleen dan ben ik goed in staat de visie van ProSpex en het probleem van mijn prospect te vertalen naar een stap verder in onze klant / leverancier relatie: vertrouwen. Deze aanpak leidt zeker niet altijd tot een deal, maar straalt wel professionaliteit uit en scheelt mij een hoop tijd.

Ik ben benieuwd naar uw ervaring! Mail me op Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven