Geschreven door:

Maxim Spek

Sales directeur

Maxim Spek

Blogartikel

Wat heeft een verkoper aan marketing automation? 5 tips

Over marketing automation wordt veel geschreven. Vooral over wat het voor de marketingafdeling kan betekenen. Er is minder aandacht voor wat het voor sales kan opleveren. Terwijl slimme verkopers volgens mij enorm kunnen profiteren van een goed ingericht marketing automation systeem. Als je het systeem voor je laat werken sluit je meer deals met minder moeite. Weten hoe? Volg deze 5 tips…

5tips verkoper automation

Tip 1: voed jullie kind op als co-ouders

Vanaf het moment dat je bedrijf marketing automation wil implementeren, ga je over het systeem een co-ouderschap aan met marketing. Vanuit de sales-afdeling draag je als goede vader bij aan het succes. Door het systeem te laten leren. Slimmer te maken. Op te voeden. Want de marketeers moeten het systeem eerst leren wat goede leads zijn. Dus als jij telkens verkeerde leads krijgt moet je niet gaan klagen, maar juist die feedback aan de marketig afdeling geven. En andersom: als je wel hele goede leads krijgt, deel je dit ook. Zo leert jullie gezamenlijke kind hoe de wereld van jullie marketing en sales in elkaar zit. En levert het jullie beiden steeds betere leads op.

Tip 2: verdiep de inzichten

Via het marketing automation systeem (overigens, ook gewoon via website analytics) kan je veel leren. Iedere website bezoeker is een anonieme lead. Als je in de systemen duikt, kun je van iedere bezoeker de locatie, het bedrijf en het gedrag analyseren. Dat geeft je al gerichte informatie over wie waarin interesse heeft. En hoewel gemiddeld wellicht 70% van de website bezoekers direct of snel weg is, is 30% wel echt geinteresseerd. Verleid deze dus, samen met marketing, om meer van zich te laten weten. Door ze via een goede actie een formulier in te laten vullen. Dan trek je ze verder het marketing automation systeem in en werk je ze op tot gerichte lead met een naam, een duidelijke interesse en uiteindelijk een gericht koopsignaal.

Tip 3: automatiseer het opbouwen van de relatie met je prospect

Het gebeurt nog vaker dan je denkt: sales-mensen die leads en acties in Excel bijhouden. En met de beste bedoelingen op het juiste moment aan een relatie een persoonlijke mail schijven. Laten we even tellen. Stel dat je op deze handmatige manier 5 gerichte mails in 1 uur kan opstellen en sturen… En probeer je nu voor te stellen dat je dit automatiseert. Waardoor je alleen de eerste mail ‘aan’ hoeft te zetten en alle vervolgmails daarna automatich gaan. Iedere 4 a 5 dagen een relevant contactmoment. Bouwend aan een relatie terwijl je er verder niets meer aan hoeft te doen. Dan kun je honderden leads per uur bewerken… Gericht, persoonlijk en op het juiste moment. Wat dit kost? Samen met marketing eenmalig een goede contactflow en onderscheidende content opstellen. En deze de eerste tijd goed monitoren op resultaten en waar nodig bijstellen. En daarna heb jij alle tijd om de deals daadwerkelijk te sluiten met alle opgewarmde contacten.

Tip 4: benut dat waar je niet om vroeg

Als via het goed ingerichte marketing automation systeem de vele leads op hun eigen moment worden bediend met de juiste informatie, dan krijg je ook veel ‘out of office replies’. Vaak worden deze gezien als ‘zonde’. Want: bericht niet aangekomen. Maar voor sales zijn deze replies juist een bron van informatie! Laat ze je altijd (automatisch) doorsturen. Want in ‘out of office replies’ staat altijd extra contactinformatie. Precieze kantoor-tijden dat iemand aanwezig is. Specifieke kantoornummers. Andere contactpersonen binnen het bedrijf die zich met hetzelfde ondewrep bezig houden. En: wanneer ze weer terug zijn. Een bron van waardevolle informatie voor goede verkopers…

Tip 5: spreek met elkaar over cijfers

Marketing en sales begrijpen elkaar niet altijd. Het zijn immers andere vakgebieden. Andere bloedgroepen. Maar: via marketing automation komen jullie dichter bij elkaar. Jullie hebben namelijk via het systeem samen inzicht in dezelfde metrics. Kwantitatieve zaken waarover jullie makkelijker met elkaar kunnen praten dan over branding of campagnes. Gebruik dus de kans die marketing automation biedt om regelmatig samen naar de cijfers te kijken. En elkaar te helpen om alle cijfers te optimaliseren. Welke kennis heb jij waarmee marketing een formulier op de site kan verbeteren? En hoe kunnen jullie elkaar helpen om van een marketing lead een sales lead te maken? Het effect van deze gezamenlijke inspanning een grote verbetering van de conversie.

What’s in a name.. marketing automation is net zo goed sales automation. Omarm de kansen. Laat het systeem voor je werken door ‘m zo slim mogelijk te maken. Hoe slimmer het systeem, hoe meer jij scoort door minder te doen.

Meer weten over marketing automation? Lees hier meer over de voordelen van marketing automation en/of bekijk onze masterclass over marketing automation. Mogelijk ook interessant om eens te lezen hoe succesvolle bedrijven marketing automation inzetten in ons nieuwe benchmarkrapport.

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven
Sluiten

Publicatie

De Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017

Wat kun jij leren van andere succesvolle B2B marketeers?