Het is januari. Nieuwe targets, nieuwe plannen en nieuwe energie. En dan hoor ik ’m weer, bijna elke dag: “Dit jaar gaan we gewoon keihard knallen.”
Meer bellen, meer afspraken, meer gas erop. Alsof harder werken automatisch meer omzet oplevert. Maar laat ik je een eerlijke vraag stellen: je hebt twaalf maanden. Brand jij alles op in januari?
“Geef mij maar afspraken, dan komt het wel goed”
Een van de meest gehoorde zinnen in sales is: “Geef mij maar afspraken, dan komt het wel goed.” En elke keer als ik die hoor, denk ik: welke afspraken dan? Met wie, in welke fase en met welk verhaal? Inbound, outbound, referrals of netwerk? Actieve pijn of latente pijn?
Die zin klinkt daadkrachtig, maar is gevaarlijk vaag. Omdat hij alles openlaat en dus niets oplost. Als je niet weet wat voor afspraken je krijgt, weet je ook niet welk gesprek je moet voeren, welke waarde je moet brengen en wat het doel van die afspraak is.
Dan ben je niet aan het sturen, maar aan het hopen. En juist dát denken, dat afspraken alles oplossen, botst keihard met hoe sales vandaag werkt.
Waarom harder werken nu juist stukloopt
Sales is niet moeilijker geworden omdat mensen minder hun best doen. Het is moeilijker geworden omdat het speelveld fundamenteel is veranderd. In complexe B2B had je een paar jaar geleden vaak drie tot vijf beslissers. Vandaag zijn dat er tien tot twaalf. Iedereen heeft een mening, iedereen mag iets vinden en iedereen schuift aan. En ondertussen heb jij minder tijd dan ooit.
Dan denken dat harder werken dit oplost, is alsof je denkt dat je met harder trappen vanzelf de goede kant op fietst terwijl je stuur loszit. Je beweegt wel, maar je stuurt niet. Meer afspraken betekent geen controle, geen kwaliteit en zeker geen garantie op meer deals.
Omdat je meer mensen moet bereiken in minder tijd, zoeken sales teams massaal naar schaal, maar precies daar gaat het mis.
LinkedIn outreach is het nieuwe cold callen
Waar je twee of drie jaar geleden met een goed LinkedIn-bericht of een scherpe post nog echt verschil kon maken, is dat vandaag grotendeels weg.
LinkedIn is het nieuwe cold callen geworden. Iedereen automatiseert, kopieert en stuurt dezelfde berichten. Meer berichten sturen maakt je niet zichtbaarder, maar juist makkelijker te negeren. Harder werken in een kanaal dat al verzadigd is, is geen strategie. Het is een gok.
En zodra ook dit niet meer oplevert wat het ooit deed, zie je het volgende gebeuren.
Wat er gebeurt als targets onder druk komen
Zodra sales voelt dat targets onder druk komen, zie ik bijna altijd hetzelfde patroon. Alles gaat aan: cold calling, LinkedIn outreach, webinars, events, SEO, SEA en advertenties. Alles tegelijk. Het gevolg is dat budget wordt verbrand, teams druk zijn en iedereen kan zeggen dat er van alles is gedaan. Behalve grip krijgen.
Na vier of vijf maanden weet je vaak al: dit jaar gaan we het niet halen. Dan begint de paniek en daarna de wisselingen. De salesmanager eruit, een nieuwe erin, en hetzelfde patroon herhaalt zich.
“In principe kunnen wij iedereen bedienen”
Misschien wel de meest onderschatte fout hoor ik wanneer ik vraag naar de doelgroep. Het antwoord is dan vaak: “In principe kunnen wij iedereen bedienen.” En dat is precies het probleem. Als je iedereen kunt bedienen, bedien je uiteindelijk niemand.
Zonder focus is er geen herkenbaar verhaal, geen relevant gesprek en geen rendement op je tijd. Focus is geen beperking, het is een hefboom.
Zonder focus blijft harder werken hetzelfde doen, maar dan sneller.
Slim werken is geen trucje
Ik heb het zelf ook gedaan: drie of vier kennismakingsgesprekken op een dag, vol gas. Maar dan gebeurt dit: geen goede voorbereiding, rommelige gesprekken en slechte opvolging. Hard werken breekt structuur af.
Slim werken vraagt discipline vóór, tijdens en na het gesprek. Voorbereiden met de juiste vragen, structuur houden in het gesprek en binnen 24 uur opvolgen. Meer afspraken maken klinkt productief, maar ondermijnt vaak precies datgene wat verkoop oplevert: kwaliteit en vertrouwen.
Focus jij op de 5% of de 95%?
Dit is de vraag die alles bepaalt. Ongeveer vijf procent van de markt heeft een pijn en is actief op zoek. Vijfennegentig procent heeft latente pijn. En bijna iedereen jaagt op die vijf procent.
Het gevolg is concurrentie, prijsdruk en offertes onder de arm. Iedereen zit op dezelfde kleine groep en is dan verbaasd dat het alleen nog over prijs gaat. De echte winst zit in die vijfennegentig procent.
Niet door te pushen, maar door top of mind te worden. Zodat jij al gekozen bent vóórdat het koopmoment er is en gebeld wordt als het moment daar is.
Geen sprint, maar een marathon
Het alternatief voor harder werken is niet meer doen, maar beter kiezen. Geen losse acties, geen korte sprints en geen paniek in januari. Maar bouwen aan focus, ritme, grip en een voorspelbare funnel. Harder werken voelt veilig. Slimmer werken voelt spannend, maar het is de enige manier om controle terug te krijgen.
En daarom zeg ik elk jaar hetzelfde: het is geen sprint, het is een marathon. En wie alles in januari verbrandt, staat in juni stil.
