Geschreven door:

Maxim Spek

Oprichter

Maxim Spek

Blogartikel

Waarom maken snelgroeiende bedrijven zo weinig offertes?

Sales, word geen offertefabriek!

 

Hoeveel offertes heb je deze week verstuurd? Hoeveel omzet heb je gegenereerd? Hoeveel telefoongesprekken heb je geregistreerd in het CRM?

Veel managers sturen hun team nog steeds op deze manier aan. Maar het kan anders. De snelstgroeiende bedrijven dóen het anders. In deze blog deel ik mijn ervaringen met je.

Offertes zijn valkuilen

Wat doet een team dat aangestuurd wordt op het produceren van offertes? Inderdaad. Meer offertes maken. Persoonlijk zie ik offertes als valkuilen. Het is immers heel makkelijk om aan het eind van een verkoopgesprek aan de prospect te vragen ‘nou zal ik dan maar even een offerte maken?’.

Ik heb het ook gedaan. Zo vaak. Zelfs toen mijn onderbuik ‘nee’ zei. Ik realiseerde me dat de relatie nog niet warm genoeg was én dat er van zakendoen nog lang geen sprake was. Op dat soort momenten vroeg ik mijzelf ook af welk urgent probleem ik nou eigenlijk ging oplossen met deze offerte. Of waarom de prospect bij mij zou gaan kopen. Tóch stelde ik hem voor om een offerte te maken, gewoon omdat het prettig is om een gesprek op die manier af te sluiten. Ook had ik weer een reden om de prospect op te volgen en mijn manager zag weer een offerte in het CRM systeem. De prospect vond het allemaal prima: hoe meer offertes, hoe beter hij het aanbod kan vergelijken .

“Content is een krachtig middel, maar wordt nog te weinig ingezet door sales om relevante contactmomenten te creëren.”

 

Wat doen succesvolle bedrijven slimmer?

Uit De Nationale B2B-Leadgeneratie Benchmark 2018 blijkt dat de snelstgroeiende bedrijven het succes van sales op een totaal andere manier meten. Zij kijken niet alleen naar de omzet of het aantal offertes. Succesvolle bedrijven kijken breder. Daar zijn waardevolle salesleads en relevante contactmomenten met de doelgroep van groter belang.

“De offerte zou enkel en alleen de bevestiging van een relatie moeten zijn.”

 

Weiger een offerte te maken

Tegenwoordig weiger ik regelmatig een offerte te maken. Als ik er in een vroeg stadium om wordt gevraagd, reageer ik met een “Oké interessant, zijn we al zo ver? Gaan we zakendoen? Hebben we goed begrepen hoe we gaan samenwerken?”.

De offerte is in mijn ogen de bevestiging van een gevestigde vertrouwensrelatie. Die relatie ontstaat pas als je meerdere keren relevant bent geweest voor de prospect. Als je hem vaker dan eens een dienst hebt bewezen. Mijn advies is daarom: stop met het maken van offertes. Als je offertes nodig hebt om je deals binnen te halen, klopt je verkoopproces niet.

“Tegenwoordig weiger ik regelmatig een offerte te maken.”

 

Hoe relevant was jij deze week?

De vragen die ik stel aan mijn team zijn:

  • Hoe relevant was jij deze week?
  • Welke stappen richting commitment heb je kunnen zetten en wat is de volgende?
  • Hoe zouden we de prospect dan kunnen verrassen?

Het gevolg hiervan is dat we alleen nog offertes maken nadat we mondeling akkoord hebben op het besproken stappenplan en de prospect onze visie deelt. Scheelt een hoop verspilde tijd en moeite! Tegelijkertijd knijp je ook alle lucht uit de funnel: offertes die niets opleveren zijn zonde van je salesoverleg. Focus je dus op prospects waar je wél waarde kunt toevoegen.

Ben jij benieuwd waar jij of je organisatie staat m.b.t. de volwassenheid van je salesaanpak? Doe dan nu mee aan ons benchmarkonderzoek of download de analyse.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven