Succesvolle leadgeneratie: wat doen de koplopers^ slimmer

Bij B2B leadgeneratie merk ik verschillen in meningen, in aanpak, maar ook in succes. Een ‘magic bullet’ voor het vinden van nieuwe klanten lijkt niet te bestaan. Toch is er een klein aantal B2B bedrijven die effectief en succesvol leads genereert. Deze bedrijven noem ik de koplopers. Zij maken het verschil met strategie, uitvoering en gebruik van nieuwe technologieën en methoden.

Wat kunnen we leren van de koplopers in B2B leadgeneratie? Wat doen zij slimmer dan de rest?

Strategie op {kop}

Alles begint bij een heldere positionering. Wanneer je als B2B bedrijf weet waar je staat, vertel je een duidelijk verhaal aan je markt. Ik zie de koplopers een doordachte contentstrategie gebruiken aan het begin van de funnel. Ze weten precies wie hun doelgroep is en bepalen doelen voor ieder stukje content. Wanneer dit alles duidelijk is kiezen ze welke kanalen het meest effectief zijn. Daarop verspreiden ze bovendien consequent de hyperrelevante content.

Wat ik merk is dat het stukje content onderdeel is van een grotere leadgeneratie strategie. Waarin koplopers alle contactmomenten met prospects stap voor stap doorlopen om een relatie te bouwen. Ze maken met deze leadgeneratie strategie een voorspelbare funnel met kwalitatief betere leads. Gemiddeld bestaat zo’n funnel uit 7 tot 9 contactmomenten.

Van data naar verbetering

Wat me opvalt is dat koplopers hun ROI van marketinginspanningen baseren op meetbare KPI’s. Denk hierbij aan views, engagement, traffic, downloads (MQL’s) en afspraken (SQL’s). Ze maken alle activiteiten in de funnel meetbaar. En sturen daarmee eenvoudig op het resultaat.

Wat ik merk is dat koplopers vaak een prospect database aanleggen. Ze verzamelen gegevens van hun prospects en monitoren hun (online) activiteiten. Dit maakt het veel makkelijker om relevante content op het juiste moment te delen. Maar ook om leads op te warmen tot kansrijke afspraken voor sales. Hierbij komt Inside Sales aan bod. Zij converteren de opgewarmde leads tot werkelijke afspraken.

Bij koplopers werken marketing en sales door de hele funnel heen goed samen. Marketing creëert relevante content op basis van input vanuit sales. Daarna verspreiden ze de content over de bedrijfskanalen en sales doet dat over hun persoonlijke kanalen. Na het opwarmen door marketing, kan sales dus comfortabel aan tafel. Ik durf te zeggen dat een optimale samenwerking voor een optimaal resultaat zorgt!

Slimme solutions

Koplopers zetten slimme technologieën en methoden in om de gehele funnel positief te beïnvloeden. Zo zie ik dat account based marketing twee keer zoveel gebruikt wordt door deze koplopers. Daarmee kunnen marketing en sales samen de key accounts bewerken. Ook in de top of the funnel is de kopgroep actiever bezig met audience engagement dan de rest. In de middle of the funnel zet de kopgroep marketing automation in om de communicatie met prospects te automatiseren met behulp van slimme emailflows. Met minder inspanning wordt een grote groep prospects bewerkt!