Je post wekelijks genoeg content op LinkedIn, maar de resultaten vallen je nogal tegen. View aantal is laag, likes en comments alleen door collega’s en bijna geen nieuwe leads. Herken je dit? Niet gek als je het mij vraagt. Want, ruim driekwart van de B2B-marketeers in ons land maakt het mee. [benchmark zinnetje]. Wat me is opgevallen is dat LinkedIn het grootste en meest kansrijke kanaal is voor B2B leadgeneratie. Maar dan moet wat je deelt ook wel van toegevoegde waarde zijn. Hoe je dat doet? Dat lees je in dit blog.
Content marketing zetten we massaal in en onze social media, met name LinkedIn, tijdlijnen staan er overvol mee. Toch is het niet bij iedereen succesvol. LinkedIn blijft met 8 miljoen Nederlandse gebruikers wel the place to be als je nieuwe leads wil genereren. Prospects zijn van te voren beter geïnformeerd, vooral omdat het koopproces veelal online verloopt. En dan vooral in de oriëntatiefase. Daarom vind ik het belangrijk om in de top van de funnel succesvol te zijn!
Leadgeneratie is steeds meer datagedreven, dat is wat ik merk. De buyer journey verandert daarmee in een learning journey. B2B-kopers zijn ruim de helft van hun tijd bezig met informatie inwinnen en leren over hun actuele uitdaging. Een oplossing voor hun probleem, dat is wat ze zoeken. Daarom is het slim om aan het begin van die reis al relevant te zijn. Zo ontstaat er vertrouwen en heb je een drie keer zo grote kans op een succesvolle deal. Ik heb vier tips die je op weg helpen:
Praten over je product of oplossing is niet de juiste manier van communiceren. Wat mij betreft gaat het om de uitdagingen van jouw doelgroep en het weten wat er speelt in jouw netwerk. Daarmee wordt het duidelijk welk thema daarop aansluit. Maar ook waar jij veel kennis van en ervaring mee hebt. Dat vertaal je dan naar relevante content. Zo creëer je meerwaarde en kun je kennisleiderschap claimen. Mijn tip -> Bepaal vooraf het doel van je content: wil je jouw doelgroep inspireren, informeren of gewoon een beetje vermaken? Elke post moet ertoe doen om je positie als kennisleider te versterken.
Hoe maak je nu relevante content? Dat vragen veel B2B-marketeers zich af. Ze weten veel over hun product of oplossing, maar hebben geen idee waar hun prospects op zitten te wachten. Focus je eens op de dilemma’s, uitdagingen of aspiraties. Toon empathie, want dat is enorm belangrijk in deze fase. Toon aan dat je hen begrijpt en dat jij degene bent waarmee ze een stap verder kunnen komen.
Zo groeit het vertrouwen en heb je kans dat ze naar jou komen om te verder te groeien. Vergeet niet: jij bent de expert!
Social media wordt vooral gebruikt in de beginfase van het koopproces – de oriëntatiefase. Inspiratie of praktische kennis is hierbij vaak het mikpunt. Als je hier al herkenning van hun probleem of dilemma toont zit je meteen goed. Dat doe je met korte ‘snackable’ content die daar slim op aansluit. Denk aan korte video’s of blogposts waarmee je de latente (verborgen) behoeftes raakt. Verwijs je prospect vervolgens door naar een leadmagnet, zoals een handig whitepaper of een waardevolle webinar.
Geloof me, vertrouwen bij prospects bouw je op vanuit een persoon, niet vanuit een bedrijf. Sluit het goed in je oren: ook in de B2B koop je van mensen, niet van bedrijven. Maak je blogs dus persoonlijk, schrijf in de ik-vorm en deel persoonlijke, zakelijke ervaringen. Vergeet je naam er niet bij te zetten als je een blog op de bedrijfspagina plaatst. Toch is mijn advies dat je altijd eerst op een persoonlijk profiel plaatst. Dat geldt voor alle content. In de praktijk zie ik dat een persoonlijk profiel gemiddeld 8x meer engagement krijg dan een bedrijfspagina. Zelfs al heeft deze veel meer volgers.
Kennisleiderschap claimen en daar leads uit genereren is knap lastig. Stel daarom een allesomvattend plan: hoe ga je jouw prospects bereiken? Welke informatie is relevant en triggert? En hoe kom je met ze in gesprek?
Weet je niet waar je moet beginnen? En wil je inspiratie opdoen? We organiseren maandelijks verschillende online kennissessies. Kijk hier voor meer info.
