Geschreven door:

Maarten van Rijckevorsel

Directeur Strategie

Maarten van Rijckevorsel

Blogartikel

Succesvol zijn in 2018: stop met verkopen

Hedendaagse professionals oriënteren zich voor een groot deel online: maar liefst 90 procent van de professionals in B2B gebruiken een online zoekmachine om bedrijfsaankopen te zoeken. 74 Procent voert meer dan de helft van hun onderzoek online uit, voordat ze offline in de markt komen en vragen stellen of offertes aanvragen. Het is duidelijk: het internet heeft de wereld, ook op zakelijk gebied, transparant gemaakt.

Het gaat zelfs zover dat je klanten in potentie net zoveel kennis van zaken hebben als jij; immuun geworden voor de traditionele product-push communicatie. Wie in 2018 nieuwe klanten wilt vinden om te groeien, zal daarom een radicaal andere insteek moeten toepassen. ‘Stop met verkopen en start met het bouwen van relaties’, is ons devies. Vier tips hoe je in 2018 succesvol kunt verkopen in een B2B-markt.

1 Bouw actief aan relaties 
Je doelgroep kan de antwoorden op al zijn vragen gemakkelijk online vinden. Hoe kun je dan toch relevant blijven? In de B2B-markt worden zaken vaak op basis van vertrouwen gedaan. De zakenrelatie is gebaseerd op de onderlinge vertrouwensband. Kleine kink in de kabel: die nieuwe prospect en jij kennen elkaar amper, van een relatie is nog nauwelijks sprake. Hier kun je gelukkig verandering in brengen.

Het doel is het vertrouwen van je potentiële klanten te krijgen, dit doe je door je te verdiepen in de droom van de klant, daarover in gesprek te gaan of zelfs vragen over te stellen. Wanneer je laat zien dat jij de problemen en uitdagingen van je prospect kent, zal zijn vertrouwen in jou groeien..

2 Ken de actieve en latente pijn
Ken het verschil tussen actieve en latente pijn. Beide pijnen zijn figuurlijk: een concrete behoefte of vraag waar de prospect zich al dan niet bewust van is. Je kunt hier meer over lezen in het boek De Commerciële Revolutie van Wessel Berkman.

Wanneer de prospect zich bewust is van zijn probleem en hij dus actief ‘pijn’ heeft, zal hij zijn online oriëntatie hierop aanpassen. Wanneer hij zich echter onbewust is van het probleem dat hij heeft, ligt de bal bij jou: ‘Commercie is de meest latente behoefte actief maken en oplossen met de beste totaaloplossing’, stelt Wessel Berkman. Op het moment dat jij de latente behoefte boven water haalt en dus actief maakt, creëer je meerwaarde. Dat is niet gemakkelijk: ‘De beste totaaloplossing gaat in veel gevallen verder dan je eigen producten en diensten.’

3 Een USP overtuigt niemand meer
Relaties bouw je door waardevolle kennis en expertise te delen. Een ordinaire product push gaat je geen omzet meer opleveren. Natuurlijk helpt het als je ervaring hebt in het invullen van de behoeften van je klantgroep, maar de oplossing hoeft niet langer uniek te zijn: hij moet allesomvattend zijn. Er leiden meerdere wegen naar Rome en jouw oplossing is er slechts één van. Voor de klant is het van groter belang dat de weg zorgvuldig is aangelegd en deze effectief bewandeld wordt.

Dit betekent dat je in de basis uit zal moeten gaan van de klantdroom. Deze kun je achterhalen door een Klantsucces Portfolio te creëren zoals Wessel Berkman deze in zijn boek definieert. Je gaat op zoek naar de Why, How en What en helpt de klant om zijn concurrenten voor te blijven. Wanneer je hier kennis van hebt, ontstaat er vertrouwen in jou als leverancier.

4 Anders dan anders: de contactstrategie
Het winnen van vertrouwen kost tijd. Dat hoeven we jou niet te vertellen. Uit ervaring kan ik zeggen dat vertrouwen over het algemeen ontstaat in 7-9 contactmomenten. Niet ieder contactmoment telt hierin mee, het moet wel relevant zijn. Relaties bouwen met een grote schare prospects kan heel goed met behulp van een slimme contactstrategie.

Idealiter is je contactstrategie gebaseerd op het online delen van relevante kennis over de latente behoefte van je doelgroep. Het lukraak plaatsen en delen van blogs of andere content is niet verstandig: je wordt er niet mee gevonden tijdens de online zoektocht van je doelgroep. Plan daarom een logische reeks van contactmomenten waarop je relevante informatie en waardevolle kennis deelt. Content die positief bijdraagt aan de vertrouwensband tussen jou en je prospect. Op deze manier zal de zakelijke relatie zich als vanzelf ontwikkelen.

Kun je wel wat hulp gebruiken bij het stoppen met verkopen en het creëren van een relevante contactstrategie? Bij ProSpex hebben we hier veel ervaring mee. We staan dag (& nacht) voor je klaar om ook jou te helpen je doelgroep te bereiken en hier impact uit te oefenen.

Deel jouw mening

Wij horen het graag

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven