Geschreven door:

Femke Borst

Strateeg

Femke Borst

Blogartikel

Marketing automation inzetten? Bezint eer ge begint

De helft van de B2B-bedrijven maakt gebruik van marketing automation, maar slechts 27 procent gelooft dat het daadwerkelijk bijdraagt aan het marketingresultaat. 44 Procent is überhaupt niet tevreden met wat het oplevert. Verbazingwekkend, aangezien veel organisaties in 2015 halsoverkop begonnen met marketing automation ‘omdat iedereen het doet’.

De oorzaak van het tegenvallende succes? ‘Een stroeve implementatie en het gebrek aan in-house kennis om alles uit de software te halen’, aldus de gebruikers. De échte oorzaak ligt volgens mij bij de bedrijven zelf. Zij lijken de eerste fundamentele stappen te zijn vergeten, waardoor marketing automation gedoemd is te mislukken. Bezint eer ge begint, is ons devies. Wat is het geheim van succesvolle marketing automation?

Wat is marketing automation precies?

Marketing automation is een marketingstrategie waarbij je gebruik maakt van één of meerdere softwaresystemen of tools die je contactstrategie automatisch uitvoert. Je zet marketing automation bijvoorbeeld in wanneer je leads en prospect aan je merk of bedrijf wilt binden. Dit doe je door hen een uitgestippelde klantreis (de ‘customer journey’) te laten doorlopen. Van het eerste contactmoment tot aan het onderhouden van de relatie na de eerste aankoop: marketing automation ondersteunt jouw contactstrategie.

Marketing automation kan alleen succesvol zijn als er een doordachte marketingstrategie achter zit. Het vergt een planmatige aanpak van (een deel van) je marketingprocessen. Het centraal stellen van de customer journey van je doelgroep - en jouw inzicht daarin - zijn van fundamenteel belang om de komende jaren succesvol te kunnen zijn. Met marketing automation bereik je de juiste mensen op het juiste moment met de juiste boodschap.

Je wilt niet verkopen, maar een relatie bouwen

Wij - en vele met ons - geloven er heilig in dat iedere verkoop het resultaat is van een relatie. Vergelijk het met een restaurant: als jou daar een dessertkaart wordt aangeboden voordat je een voor- en hoofdgerecht hebt kunnen bestellen, kijk je ook gek op. In B2B is dat niet anders. Een lead die nog in de onderzoeksfase is en verschillend aanbod met elkaar vergelijkt, hoef je geen prijslijst voor te schotelen. De relatie moet nog worden opgebouwd. Dat doe je door de juiste content aan te bieden, een whitepaper waarin je jouw aanbod met dat van andere aanbieders vergelijkt bijvoorbeeld. Dáár heeft de lead op dat moment wat aan!

BOFU, MOFU & TOFU content
De content die je maakt en verspreidt moet logisch zijn. Dat betekent dat het niet alleen relevant moet zijn voor je beoogde klantgroep, maar ook op het juiste moment beschikbaar. Dankzij de overvloed aan data en insights, ben je goed in staat om de juiste inhoud op het juiste moment aan de juiste mensen te verstrekken. Dat betekent dat je een onderscheid zal kunnen maken in zogenaamde BOFU, MOFU & TOFU content. 

BOFU staat voor Bottom Of the FUnnel, MOFU voor Middle Of the FUnnel en TOFU voor Top Of the FUnnel. De funnel vormt in zijn geheel de customer journey die jouw lead doorloopt. Prospects in de top of the funnel zijn nog in de onderzoeksfase. Zij zoeken een oplossing voor hun pijnpunten. Op dit moment kunnen zij thought leadership-content op het gebied van hun industrie goed gebruiken. Prospects in de bottom of the funnel zijn zo goed als klaar om te kopen: het ideale moment voor een (live) demonstratie van je product. De volgende afbeelding geeft per fase weer welke content je zou kunnen inzetten om succesvol te zijn met marketing automation: 

Al met al vergt succesvolle marketing automation een zorgvuldige planning en strakke samenwerking tussen je marketingafdeling en salesteam. Lees meer over marketing automation.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven