Geschreven door:

Bart Hendriksz

Sales & Leadgeneratie specialist

Bart Hendriksz

Blogartikel

Content bij sales, wat moeten we er eigenlijk mee?

 

Content. Het is overal: blogs, e-mails, whitepapers, enzovoort. Jij zal ze ook wel ontvangen, maar wanneer lees je het ook daadwerkelijk? Voor een commerciële jongen als ikzelf, is de relevantie van content niet altijd even duidelijk geweest. Toch is content geen geneuzel van de marketingafdeling, zoals je misschien zou denken. In deze blog vertel ik je graag hoe content en sales elkaar kunnen versterken.

Laten zien dat je begrijpt wat je doelgroep doormaakt

Onze visie is dat verkoop altijd het resultaat is van een goede relatie, gebaseerd op vertrouwen tussen de klant en leverancier. Vertrouwen is er niet zomaar, dat moet opgebouwd worden. Door kennis te delen bijvoorbeeld: als jij je doelgroep laat zien dat jij begrijpt met welke problemen hij of zij worstelt en een passende aanbiedt, bouw je al gauw krediet op. Denk bij een passende oplossing aan inzicht in plaats van je product. Het doel is immers je doelgroep te inspireren om anders na te denken over het probleem dat hij of zij ervaart.

Een billboard langs de snelweg zetten met daarop ‘Ik weet wat jouw probleem is en ik heb de oplossing’ is niet zo lucratief. Het doel is wereldberoemd worden bij je eigen doelgroep, daarvoor is een effectieve contactstrategie cruciaal. Een contactstrategie waar je heel gestructureerd inspeelt op de uitdagingen van je doelgroep en je zorgvuldig bouwt aan relaties met prospects. De transactie zal hier uiteindelijk uit voortvloeien.

“Content is een krachtig middel, maar wordt nog te weinig ingezet door sales om relevante contactmomenten te creëren.”

 

Ieder op z’n eigen eilandje

In ons B2B leadgeneratie benchmarkonderzoek 2017 zien we dat ondertussen maar liefst 87 procent van de bedrijven ‘iets’ doet met content marketing. Uit mijn dagelijkse gesprekken met salesafdelingen blijkt echter dat er nog maar weinig gebruik wordt gemaakt van deze content. Soms omdat ze niet goed weten wat ze ermee moeten, maar vaker nog omdat de onderwerpen die gebruikt worden niet aansluiten bij de gesprekken die gevoerd worden met de prospects. Er wordt teveel geacteerd op eigen eilandjes.

De marketingafdeling heeft het idee dat ze met de content een bijdrage kunnen leveren aan de winratio van sales, terwijl ze het onderwerp niet precies raken zoals sales het graag zou willen. Of andersom: de content inspireert de doelgroep enorm, maar sales is alleen maar bezig met de verkoop van het product.

“Content is geen geneuzel van de marketingafdeling. Juist voor sales is het een waardevol middel om te starten met de dialoog.”

 

Samen kom je verder

Ik geloof er heel erg in dat je een relatie met je doelgroep kan opbouwen is door hem de juiste content te geven. Artikelen, whitepapers, content in welke vorm dan ook, waaruit blijkt dat jij begrijpt wat hen bezighoudt. Het is vervolgens aan sales om hierop voort te borduren. Wil je bestaande klanten warmhouden, nieuwe leads aantrekken, je doelgroep inspireren en prospects het laatste zetje geven om de deal te sluiten? Dan moeten marketing en sales bij elkaar aan tafel gaan zitten en samenwerken.

Ik geloof sterk in de combinatie van beide afdelingen. Práát met elkaar over de onderwerpen die de doelgroep inspireren: wat komt sales tegen als uitdaging of probleem in de gesprekken met prospects? Welke ontwikkelingen staan er voor komend jaar op de planning? Met welke vragen komen klanten altijd terug? Op deze manier werk je stap voor stap naar content die inspireert.

Meer willen weten over hoe je sales slim kunt inzetten? Lees dan hier over sales wordt geen offertefabriek.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven