Geschreven door:

Femke ter Steege

Strateeg

Femke ter Steege

Blogartikel

B2B-marketing vernieuwt, maar niet zonder slag of stoot

Ben jij klaar voor de veranderingen?

 

De product push-verkoopstrategie kan nu écht niet meer, dat realiseren steeds meer B2B-organisaties zich. Gelukkig! Ik zie steeds meer bedrijven waar de meer klantgerichte contactstrategie toegepast wordt. Maar dat gaat niet zonder slag of stoot. Alle blikken zijn op de marketingafdeling gericht: “Zij zijn toch verantwoordelijk voor de organisatie en relevante content?” Ondertussen zit het salesteam met orderblok in de aanslag te wachten tot er een lead binnenkomt. Als die leads niet in grote getale binnenstromen, wordt er aan de blikken ook een vingertje toegevoegd. Kortom: de marketingactiviteiten liggen onder een vergrootglas.

Sales beoordeelt werk marketing negatief

We zagen dit ook al in ons benchmarkonderzoek, waarin we B2B-organisaties vroegen de activiteiten in elke fase van de salesfunnel te beoordelen. Waar marketeers grofweg verantwoordelijk zijn voor de TOFU en MOFU (Top en Middle Of the FUnnel), is de BOFU (Bottom) het domein waar sales in actie komt. De activiteiten die daar gebeuren - het converteren van een hot prospect naar klant - worden veelal het best beoordeeld. Activiteiten van marketing zijn het minst succesvol: slechts 10% geeft aan het meest succesvol te zijn in de beginfase van suspect naar lead.

Marketeers kijken heel anders naar dezelfde situatie: zij beoordelen de activiteiten in het begin en midden van de funnel wel succesvol. Dat brengt ze in een lastig parket. Er wordt van hen verwacht de motor te zijn achter de marktbewerking, maar veranderingen worden niet gewaardeerd.

Ik hoor dit ook van collega-marketeers. Of ze nu in een grote, kleine, volwassen of jonge organisatie werken: ze worden scherp in de gaten gehouden door hun sales-collega’s. Deze situatie kun je als marketeer het beste accepteren; de beweging moet nu eenmaal vanuit ons, de marketingafdeling, komen en verandering roept altijd weerstand op.

“Nu  de klantcontactstrategie doorbreekt, heeft de product push-strategie weinig bestaansrecht meer”

Neem het heft in eigen handen

Laat je sales-collega’s maar sceptisch zijn en ga zelf aan de slag. Begin met transparantie. Ga in gesprek met het salesteam, vraag naar de uitdagingen van jullie klanten en gebruik deze input om passende content te maken.

Dit levert jou onderscheidende content op, gebaseerd op actuele dilemma’s van jullie doelgroep én je boort een nieuw communicatiekanaal aan: de (socialmediakanalen van de) accountmanagers die een heel nieuw relevant netwerk met zich meebrengen. Een win-winsituatie dus!

“Als je marketingactiviteiten een joint effort zijn, heb je daar ook een joint profit van.”

Samen staan we sterker

Echt een dooddoener, maar niet onwaar: samenwerken levert nou eenmaal meer op. Door inzage te geven in de plannen die jij maakt en vervolgens samen op te trekken, ontstaat er wederzijds begrip en respect. Wanneer de marketingactiviteiten een joint effort zijn, hebben jullie daar ook een joint profit van.

Heb je hulp nodig om je collega’s van Sales te overtuigen wat content voor hun business en targets kan betekenen? Stuur ze dan de blog van mijn (sales!) collega Bart eens door: Content bij sales, wat moeten we er eigenlijk mee?  Als zijn verhaal hen niet overtuigt…

 

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven