Geschreven door:

Roy Beek

Sales & Leadgeneratie specialist

Roy Beek

Blogartikel

In contact komen met de doelgroep: je moet het maar kunnen

 

Het grootste deel van de hedendaagse professionals oriënteert zich online. Doorgaans is dat dan ook de manier waarop zij in contact komen met potentiële leveranciers van kennis en advies: de consultancy. Voordat ze bij u terecht komen, aan de telefoon of aan tafel, hebben ze online al een groot deel van de acquisitie journey doorlopen. Maar hoe kom je dan in contact met de doelgroep?

Maar liefst 43% van de consultants beoordeelt de leadgeneratie van hun organisatie als onvoldoende, zo bleek uit de Benchmark B2B Marketing & Acquisitie in de advieswereld 2018. Het is de laatste fase van het acquisitieproces waarin de organisaties juist wel succesvol zijn. Alleen voordat je bij die fase aanbelandt, zal je eerst leads moeten genereren.

Ken uw doelgroep

Het is een open deur, maar het is belangrijk om de doelgroep te kennen. De meeste consultants die ik spreek, zeggen hun doelgroep te kennen. ‘Wij focussen ons op de grotere IT-organisaties van Nederland.’ Veel organisaties omschrijven hun doelgroep op die manier, heel breed. Maar als ik dan vraag wie die doelgroep is en wat ze willen, dan geven ze niet thuis. Uw doelgroep kennis is niet de ‘doelgroep kunnen omschrijven’. Daar zit het probleem.

"Kent u uw doelgroep? Of kunt u die alleen beschrijven?"

 

Echte kennis van de doelgroep gaat verder dan een simpele omschrijving. Denk dan ook verder na over uw doelgroep. Wat is hun actieve pijn? Een vrij eenvoudige want dat is waar u voor bent. Maar in een eerder stadium weten uw prospects vaak niet wat ze nodig hebben, maar hebben wel een latente pijn. Uiteindelijk heeft u de oplossing, zo lang u maar weet waar u indirect op kunt inspelen. Wat is hun latente pijn?

Kom in contact met een contactstrategie

De uitdaging is om meerdere relevante contactmomenten te hebben met de doelgroep. Het winnen van vertrouwen kost tijd, maar is wel nodig om uiteindelijk aan tafel te komen. Juist dat vertrouwen zorgt voor succes in de laatste fase van het acquisitieproces.

Idealiter is de contactstrategie gebaseerd op het online delen van relevante kennis over de latente behoefte van je doelgroep. Het lukraak plaatsen en delen van blogs of andere content is niet verstandig: je wordt er niet mee gevonden tijdens de online zoektocht van je doelgroep. Plan daarom een logische reeks van contactmomenten waarop je relevante informatie en waardevolle kennis deelt. Content die positief bijdraagt aan de vertrouwensband tussen jou en je prospect. Op deze manier zal de zakelijke relatie zich als vanzelf ontwikkelen.

Heeft u al meegedaan aan het Benchmark B2B Marketing & Acquisitie in de advieswereld 2018? Vul de vragenlijst in en kijk waar u staat ten opzichte van de markt!

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven