Geschreven door:

Thomas Hesseling

Digital Marketeer

Thomas Hesseling

Blogartikel

Altijd weer hetzelfde leadje

Geen leverancier en loopjongen, maar partners in leadgeneratie.

Altijd weer hetzelfde leadje

 

Marketing wordt door Sales vaak gezien als de leverancier van leads. Als een product, of in dit geval een lead, niet aan de verwachtingen voldoet, komen er klachten. Sales wordt op haar beurt gezien als loopjongen voor de leads. Marketing geeft Sales weer de schuld dat ze op de verkeerde manier zijn omgesprongen met de leads.

De schuld, als je dat woord überhaupt wil gebruiken, ligt niet bij een van de twee. Beiden kunnen veel doen, maar pas als de krachten worden gebundeld is effectieve leadgeneratie het resultaat. Sinds wij van beide kanten de verwachtingen uitspreken, is de kwaliteit van de leads significant verbeterd. Tevredenheid alom tot gevolg.

Wil je appels of bananen?

Stel, je gaat naar de markt om fruit te kopen. Thuis aan gekomen zie je dat de marktkoopman jou een kilo bananen heeft meegegeven, terwijl je graag appels wilde. Wat zou er aan de hand kunnen zijn?

Juist, de marktkoopman wist niet dat je appels wilde, omdat jij hem vroeg om fruit. Dit is precies wat er gebeurt tussen Marketing en Sales: Marketing wordt gezien als de leverancier van leads en als de leads niet voldoen aan de verwachtingen van Sales, zullen ze komen klagen: “Deze lead is niet de goede”.

Wil je een appels of bananen? Wees specifiek!

 

Dit betekent dat op het moment dat je iets geleverd wil hebben, je duidelijk moet aangeven wat je verwacht of waar je naar op zoek bent. Ook als het gaat om leads: Marketing kan Sales voldoende leads aanleveren, maar de vraag is of het altijd de juiste leads zijn. Waar gaat het fout en hoe kun je het wel goed doen?

Lekker opgewarmd en dan met ijswater overgoten

Warme leads zijn er in allerlei soorten en maten. Ze kunnen zo warm zijn als de eerste mooie lentedag van het jaar of zo heet als een kantoordag tijdens een hittegolf. Bovendien verkopen de meeste bedrijven meer dan één product, of hebben in elk geval meerdere proposities die gelinkt worden aan de problemen (behoeften) van de doelgroep. Zoals je weet warm je een lead op door hem bewust te maken van het probleem en duidelijk te maken dat er een oplossing voor is. Lijkt hij of zij zich voldoende bewust van het probleem? Dan laat je Sales aan tafel gaan.

Wat als Sales aan tafel komt bij de lead en over de problemen en behoeften van propositie Y begint, terwijl de lead is opgewarmd rondom propositie X? Hoe voel je je als Marketing als je weet dat je een lead echt goed hebt opgewarmd, maar dat het verspilde moeite is geweest omdat Sales niet aansloot op jouw werk?

Daarnaast is het moment waarop een lead warm genoeg wordt bevonden om van MQL een SQL te worden niet altijd even duidelijk. Geef je je lead op het verkeerde moment door, dan heb je een verkoopkans weggegooid. Wat ik hiermee wil zeggen: de naadloze aansluiting van Marketing naar Sales is echt heel belangrijk.

Geen leverancier vs. loopjongen

Ik begon er al mee: wat zijn de specificaties van een goede lead? Die vraag kan ik niet voor je beantwoorden, dat zul je met elkaar overeen moeten komen. Sales: wat verwacht jij van een warme lead? Aan welke specificaties of eigenschappen moet hij of zij voldoen? Marketing: wat is in jouw ogen een warme lead? Hoe ga je de overstap van MQL naar SQL zo soepel mogelijk maken? Ga het gesprek met elkaar aan en voorkom dat je verkoopkansen weggooit. Zie elkaar niet als leverancier en loopjongen, maar als partners in leadgeneratie.

Geen leverancier en loopjongen, maar partners in leadgeneratie.

 

Daarom bepalen wij samen met Sales waar een lead aan moet voldoen en wanneer hij of zij warm genoeg is voor een afspraak met mijn collega’s. De onderlinge afstemming geeft richting aan onze marketingactiviteiten en daar ben ik zo blij mee. Hiermee gaan wij echt gericht te werk en leveren we goede leads. Zo zijn Marketing én Sales tevreden en halen we samen het meest uit onze prospects.

Wil jij meer weten over de samenwerking van Marketing en Sales? Benieuwd hoe andere marketeers of salesmanagers omgaan met ‘de ander’ of op zoek naar concrete tips om de brug te slaan? Download dan ons whitepaper De Brug tussen Marketing & Sales.

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven