Geschreven door:

Maarten van Rijckevorsel

Strategy Director

Maarten van Rijckevorsel

Blogartikel

Succesvolle leadgeneratie: wat doen de koplopers slimmer?

 

Succesvolle leadgeneratie: wat doen de koplopers slimmer?

Bij het analyseren van de resultaten van de 9e Nationale Benchmark B2B Leadgeneratie, zagen we grote verschillen tussen de deelnemende bedrijven. Verschillen in meningen, in aanpak, maar ook in succes. Helaas, een ‘magic bullet’ voor het vinden van nieuwe klanten is er niet. Wel kunnen we leren van de succesvolle bedrijven in leadgeneratie: wat doen zij nou slimmer dan de rest?

Een kleine groep bestaande uit 13% van de deelnemende bedrijven, vormen samen de kopgroep. Hun leadgeneratie aanpak is effectiever dan die van de rest. De belangrijkste verschillen zitten in de strategie, de uitvoering, en het gebruik maken van nieuwe technologieën en methoden.

Strategie op kop

Alles begint bij een heldere positionering. Als je als B2B bedrijf een heldere positionering hebt, vertel je een duidelijk verhaal aan je markt middels relevante content. De koplopers maken aan het begin van de funnel dan ook gebruik van een doordachte content strategie. Ze hebben een duidelijke doelgroep gedefinieerd en doelen bepaald voor ieder stukje content. Op basis daarvan maken ze de keuze voor de kanalen die ze gebruiken voor het verspreiden van de content en met welke frequentie.


“Gemiddeld hebben de koplopers 7 tot 9 relevante contactmomenten nodig.”
 

 

De content maakt onderdeel uit van de algehele contact strategie: alle contactmomenten die stap-voor-stap doorlopen worden met prospects om een relatie te bouwen. Door deze contact strategie goed in te delen, hebben de koplopers een voorspelbare funnel met kwalitatief betere leads. Gemiddeld hebben ze 7 tot 9 relevante contactmomenten nodig.

Van data naar verbetering

Opvallend is dat de koplopers hun ROI van marketinginspanningen baseren op meerdere meetbare KPI’s. Denk hierbij aan views, engagement, traffic, downloads (MQL’s) en afspraken (SQL’s). Doordat alle activiteiten in de funnel meetbaar zijn gemaakt, kunnen ze eenvoudig sturen op het resultaat.


“Met behulp van data kan je continu sturen op het resultaat.”
 

 

Met de beschikbare data leggen de koplopers ook steeds vaker een prospectdatabase aan, waarin ze de gegevens van hun prospects verzamelen en hun (online) activiteiten monitoren. Hiermee kunnen ze eenvoudig relevante content op het juiste moment delen, om ze op te warmen tot kansrijke afspraken voor sales. Inside sales heeft hierbij de belangrijke taak om een opgewarmde lead daadwerkelijk te converteren tot afspraak. Door de gehele funnel heen werken marketing en sales goed samen. Marketing creëert de content met behulp van de input van sales, verspreidt de content over de bedrijfskanalen en sales verspreidt de content over hun persoonlijke kanalen. Na het opwarmen van marketing kan sales comfortabel aan tafel. Een optimale samenwerking voor het optimale resultaat!

Slimme solutions

De succesvolle bedrijven zetten slimme technologieën en methoden in om de gehele funnel te bewerken. Ze blijken bijvoorbeeld twee keer zoveel gebruikt te maken van account based marketing als de rest, zodat sales en marketing samen effectief de key accounts kunnen bewerken. Ook in de top of the funnel is de kopgroep actiever bezig met audience engagement dan de rest. In de middle of the funnel zet de kopgroep marketing automation in om de communicatie met prospects te automatiseren met behulp van slimme emailflows. Met minder inspanning wordt een grote groep prospects bewerkt! 

Hoeveel kan jij leren van de koplopers? En hoe ga jij de lessen in de praktijk brengen? Het lijkt mij erg leuk om eens te sparren over wat jouw volgende stappen in de richting van (nog) effectieve(re) leadgeneratie!

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven