Geschreven door:

Ronald Edwards

Strateeg

Ronald Edwards

Blogartikel

Prospex Masterclass van e-mailmarketing naar marketing automation verslag

Lees hier het verslag van de ProSpex Masterclass 'van e-mailmarketing naar marketing automation'.

 1 PRX blog ProSpex Masterclass Van e mailmarketing naar marketing automation uitgelicht

De vraag was of de eerste ProSpex Masterclass in 2015 een battle zou worden. In het statige Amstel Hotel vulde ondernemers, marketing en sales professionals de spiegelzaal met een gedeelde vraag: “Wordt het e-mailmarketing of marketing automation waarmee ik mijn new business aanpak in een stroomversnelling breng?”
In een interactieve dubbelpresentatie deelden MailPlus en Act-On hun kijk en praktische tips.

Gaten in de lead funnel dichten

Maxim Spek zette eerst nog even de kaders. “De volle zaal vandaag is het resultaat van de verandering die ProSpex zelf afgelopen twee jaar heeft ingezet. Cold calling is over we zijn intensief gaan luisteren en bellen warm tegenwoordig omdat we exact weten wat er speelt”.  Zo hebben onze relaties, in het eind 2014 uitgevoerde benchmark onderzoek aangegeven dat het organiseren van het midden van de funnel topprioriteit heeft. Ruim 47% zoekt daarbij de oplossing in het starten of uitbouwen van de e-mailmarketing. In één adem wordt dit aangevuld met de overweging marketing automation in te zetten.

Reden twee om product specialisten aan het woord te laten in de hoop dat een battle tussen e-mailmarketing en marketing automation helderheid biedt bij het nemen van de volgende stap in de leadgeneratie maturity matrix. (Lees meer over de maturity matrix in onze blog 7 sleutels tot conversion rate optimalisatie)

Marketing automation werkelijk de business versneller

Anthony Seymour, European Product Specialist bij Act-On Software start met een korte uitleg, wat is marketing automation nu eigenlijk? Dit wordt waarschijnlijk het best samengevat als één geïntegreerde omgeving waarin alle digitale contactmomenten worden georganiseerd en dat gaat ver tegenwoordig.

Act-On voegt digitale contact instrumenten samen van e-mail en content management op websites, tot de controle over social media en webinars en chatomgevingen. Geen digitaal contactmoment hoeft meer verloren te gaan en vanuit het bijhouden van al deze contactmomenten kan veel geleerd worden maar wat waarschijnlijk het belangrijkste is, er kan gehandeld worden. Events triggeren vervolgevents en op deze wijze ontstaan met de inzet van marketing automation geautomatiseerde dialogen.

Marketing automation groeicurve met een klein dipje

Bij een kijk in de markt van marketing automation toont Anthony een explosieve groei curve met korte dip. Deze dip is natuurlijk interessant, daar zitten tenslotte de leermomenten. Het blijkt dat de tijdelijke terugval in de adoptie van marketing automation werd veroorzaakt door eerste generatie gebruikers die communiceerden dat ze niet de gewenste resultaten behaalden. Zonder vooraf na te denken hadden zij zich gestort in marketing automation als Haarlemmer olie waarmee de leadgeneraties op magische wijze zou versnellen. Zo werkt het niet.

Marketing automation is een machine die, mits goed geolied met content en contact scenario’s, veel uit handen kan nemen van de online binnendienst. Een goed doordacht ingericht MA-platform betekent eenvoudig meer geautomatiseerde contactmomenten met de juiste content, hogere toegevoegde waarde in de contacten en daaruit volgen meer beter gekwalificeerde leads. De percentages die getoond worden zijn indrukwekkend. De boodschap die daarbij genoemd wordt recht voor zijn raap, het kan, het wordt gedaan maar het gaat verre van vanzelf. Het automatiseren van de stappen in de marketing- en sales funnel vragen gedegen kennis van de verschillende processen en een grote mate van creativiteit en creatievermogen bij het inrichten en voeden van de marketing automation machine waarbij e-mailmarketing absoluut een logische en nuttige warming up biedt.

Overeenkomst e-mailmarketing en marketing automation

Loek Balvers, partner manager en specialist bij MailPlus, krijgt ruim baan vanuit het slot van de marketing automation presentatie. Hij haalt aan dat e-mailmarketing een vergelijkbare adoptiecurve heeft gekend. Hierin werd ook de tijdelijke dip veroorzaakt door desillusie en verkeerde verwachtingen. E-mailmarketing is dat punt al weer lang geleden gepasseerd en als vakgebied volledig established. Recent passeerde MailPlus een magische mijlpaal. Met het afleveren van de 5 miljardste mail, gemiddeld 40.000 e-mails per uur is direct duidelijk dat dit soort aantallen een gedegen aanpak vraagt.  Wat is dan de logische stap?

De missing link tussen e-mailmarketing en marketing automation

De ontbrekende stap tussen e-mailmarketing en marketing automation is in twee woorden uit te leggen, e-mail automation. Net als bij marketing automation vereist het slim opschalen van e-mailmarketing de stap naar automatisering. Hiervoor is gedetailleerde kennis van het proces, heldere doelstellingen en een flinke dosis creativiteit en creatiekracht essentieel bij het inrichten en vullen van het proces. Volwassen voordenkwerk ontstaat bij de doorlopen het door Mailplus gehanteerde e-mailmarketing maturity model welke naadloos aansluit op het door ProSpex gehanteerde leadgeneratie maturity model.

Automatiseren is segmenteren

E-mail automatiseren vraagt slim segmenteren. Iedereen kan een bulk mail verzenden maar het fijnmazig toesturen van e-mails die volledig afgestemd zijn op de lezer vraagt een goed georganiseerde databestand. De meest minimale segmentatie die iedereen moet toepassen scheidt in ieder geval klanten van prospects. Met dat gegeven krijgen we geen kwade klanten als een kennismakingsaanbod aan prospects wordt voorgelegd of een speciaal aanbod voor trouwe klanten in handen komt van prospects. Profiel opbouw is de sleutel. Daar waar niet duidelijk is in hoeverre de database verrijkt is kan een data dump direct inzicht geven welke velden leeg zijn. Vanuit creativiteit kunnen vervolgens acties bedacht worden waarmee de ontbrekende informatie aan de ontvanger gevraagd kan worden. Streven zou altijd moeten zijn de e-mail database 100% gevuld te hebben.

Stap voor stap

Tijdens de Masterclass komt meerdere keren terug dat een olifant in kleine hapjes geconsumeerd dient te worden. De complexiteit en omvang van zowel e-mail- als marketing automation vraagt veel van het team en de klanten en prospects. Een database naar 100% vulling brengen lukt niet met één formulier. Wees zelf die kritische klant, teveel vragen wordt snel vervelend. Begin klein met voornaam en e-mail adres en zorg dat via vervolg actie de profielen veld voor veld de nog ontbrekende informatie wordt aangevuld.

Succes gerelateerd aan groei database

Ervaringscijfers leren dat de groei van e-mail databases recht evenredig is met de groei van ondernemingen. De vraag die bij veel van de aanwezigen bleek te leven was:” Mooi, e-mailmarketing en marketing automation maar hoe kom ik in een B2B markt aan een prospect database?” De website is een belangrijk instrument bij het opbouwen van een database voor e-mail en marketing automation. Er wordt veel geïnvesteerd in het creëren van traffic. Een korte poll onder de aanwezigen leerde dat slechts een klein deel van de anonieme website bezoekers geïdentificeerd wordt en het aantal leads veel te laag ligt. Werk aan de winkel.

Loek neemt ons mee in een aantal websites van de aanwezigen en toont dat er nog veel te weinig vanuit de bezoeker en conversiemomenten gedacht wordt. Websites zijn nog niet responsive en zenden nog te veel terwijl een dialoog gestart moet worden. Waarom bent u op onze site, wat kunnen wij voor u doen? Het is vaak zoeken naar de contactmogelijkheid. Wees daar niet zuinig mee. Biedt overal de mogelijkheid in contact te treden en koppel de informatie op de pagina aan de interesse velden in de database. Vanuit de zaal wordt gevraagd hoe MailPlus denkt over een pop-up als mogelijkheid van contactgegevens vragen. Ondanks dat de pop-up veel verguisd wordt blijkt dit in de praktijk nog steeds te werken. Het ruilen van content voor contactgegevens is echter veel charmanter en een bewezen aanpak die prachtig vanuit e-mail automation en marketing automation gevoed kan worden. Anonieme website bezoekers kunnen ook via IP tracking geïdentificeerd worden. IP nummer heeft geografische locatie, is een postcode is een bedrijfsnaam en kan op basis van klikgedrag zelfs de interesses van bezoekers van een geïdentificeerd bedrijf zichtbaar maken.

E-mailmarketing, e-mail automation, marketing automation bieden samen een prachtig geplaveid evolutionaire pad. Marketing en sales moeten alleen leren hoe ze dit pad betreden. Belangrijkste vraag die open staat is wie bepaalt het tempo? Waarop eigenlijk het antwoord ook werd gegeven in de slot quote:” 
Als je de juiste liefde voor de klant hebt komt het altijd goed”.

PowerPoints en videoregistratie

Tijdens de Masterclass is een videoregistratie gemaakt, deze zullen wij nog online plaatsen. 

Meer weten?

Er gaat niets boven persoonlijk contact.
Wij maken graag eens kennis.

Maak een afspraak

Naar boven