Het salesberoep is altijd in beweging. Digitalisering speelt hierbij een grote rol. Zo kregen potentiële afnemers door het internet een kennisvoordeel, waren klanten ineens ook via andere kanalen bereikbaar en kon je via social media voortaan heel gericht kennis delen met je doelgroep. In hoeverre heeft de coronacrisis een duit in het zakje gedaan? Is het salesvak nagenoeg hetzelfde gebleven, of merken verkoopverantwoordelijken dat zij ineens uit een ander vaatje moeten tappen? In hoeverre hebben organisaties hun salesproces hierop (succesvol) afgestemd? Om het antwoord te vinden op deze- en andere vragen, deed prospex onderzoek onder 451 Nederlandse salesverantwoordelijken. Hieronder vind je de meest opvallende resultaten.
Vooral zestigplussers vinden het salesberoep veranderd
Van de fysieke- naar de digitale snelweg, van kopjes koffie op kantoor naar videocalls en van vakbeurzen naar webinars. Door de coronacrisis is de digitalisering van salesprocessen in een stroomversnelling gekomen. Uit het onderzoek blijkt dat bijna twee derde van de salesprofessionals dit zelf ook zo ervaren. Vooral oudere salesverantwoordelijken (77 procent) merken dat het salesvak tegenwoordig om andere vaardigheden vraagt dan voor de coronacrisis. Benieuwd naar hoe verkopers van andere leeftijdsgroepen dit ervaren? Raadpleeg de visual voor de exacte cijfers.
Coronamaatregelen vooral effect op werkplezier van salesmannen
Het is een misvatting dat verkopen alleen maar draait om het boeken van commerciële successen. Een goede salesprofessional moet vooral contacten kunnen leggen en relaties opbouwen. Dit is waarom salesverantwoordelijken met plezier uren in de auto zitten en praatjes maken op netwerkborrels. Een groot gedeelte van hen is daarom niet te spreken over de invloed van de coronacrisis op hun vakgebied. Mannen lijken hier meer last van te hebben dan vrouwen. Voor de exacte cijfers per geslacht en leeftijdscategorie, bekijk je de visual.
Oost-Nederlanders meest kritisch op aanpassingsvermogen salesorganisatie
Verandering vraagt om aanpassing, juist in het bedrijfsleven. Want organisaties die zich niet aanpassen, blijven achter bij hun concurrenten. Ruim twee derde van de ondervraagde salesprofessionals geeft dan ook aan dat zij hun salesproces moesten aanpassen aan de nieuwe omstandigheden. Opvallend genoeg is dit bij bijna een vijfde van alle respondenten niet gelukt. Vooral professionals in Oost-Nederland zijn kritisch over de manier waarop hun bedrijf het salesproces heeft bijgeschaafd. In de visual vind je de verschillen tussen de vier regio’s..
Vrouwen merken minder verschil in salesresultaten
Als je van de ene op de andere dag verandert van werkwijze, is het lastig in te schatten welk effect dit heeft op de output. Zeker in het salesvak, waar bonussen een groot gedeelte van het salaris zijn, kan dit spannend zijn. Uit het onderzoek blijkt dat de coronacrisis bij ruim de helft impact heeft gehad op de persoonlijke salessuccessen. Vrouwen merken minder verschil in hun individuele resultaten dan mannelijke verkopers. Voor de exacte cijfers per geslacht en leeftijdscategorie, bekijk je de visual.
Jonge verkopers bereiken doelgroep beter via digitale wegen
Kantoren zijn gesloten en inkopers zijn minder goed bereikbaar op hun (werk)telefoon. Hierdoor worden salesprofessionals gedwongen om hun doelgroep op andere manieren te bereiken dan voorheen. Uit het onderzoek blijkt dat chat hiervoor dé oplossing is. Ruim de helft van de ondervraagde professionals merkt namelijk dat zijn (potentiële) klanten tegenwoordig beter bereikbaar zijn via LinkedIn en WhatsApp dan via reguliere kanalen zoals e-mail en telefoon. Jonge verkopers weten hun doelgroep het gemakkelijkst online te bereiken. In hoeverre dit geldt voor salesverantwoordelijken uit andere leeftijdscategorieën, zie je terug in de visual.
In hoeverre heb jij je aanpak aangepast aan de nieuwe wereld van sales?
Omdat wij zien dat de wereld van sales en marketing onherroepelijk veranderd is door corona, maar ook door de digitaliseringstrend die al langer aan de gang was, hebben wij een zelf-assessment ontwikkeld. Wil je weten hoe volwassen jouw salesaanpak is ten opzichte van andere salesmedewerkers in Nederland? Test dan (gratis) jouw aanpak via het Social Selling Readiness Assessment. Behalve een rapport van jouw resultaten, ontvang je na afloop van de onderzoeksperiode het volledige benchmarkrapport.
